商務(wù)談判課程簡介

商務(wù)談判技巧是每位營銷人員必備的基本功。在競爭激烈的市場中，價格談判尤為重要，畢竟每一筆溢價都直接關(guān)系著公司的利潤。**掌握高效的商務(wù)談判技巧，我們不僅能加速大客戶的開發(fā)，提升客戶滿意度，更能樹立公司的嶄新形象。

傳統(tǒng)時代，銷售和商務(wù)談判聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶凸顯了自身的權(quán)利，市場競爭異常激烈。因此，以客戶需求為中心已成為我們的必然選擇。

在今天這個信息透明、資訊發(fā)達(dá)的時代，簡單依賴口才和溝通技巧已經(jīng)無法滿足商務(wù)談判的要求。我們需要注重商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備工作，精確把握商務(wù)談判的過程，以提高客戶的成交率。

因而，讓我們擁抱商務(wù)談判，握緊成功之門。**獨具慧眼的洞察力、精準(zhǔn)的信息掌握以及完美的溝通協(xié)調(diào)，我們必將在商務(wù)談判的舞臺上獲得雙贏的機(jī)會。無論是拓展新客戶，提高滿意度，還是塑造品牌形象，商務(wù)談判都將成為我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵之一。

因此，讓我們從現(xiàn)在開始，**持續(xù)的學(xué)習(xí)和實踐，不斷磨礪自己的商務(wù)談判技巧，以迎接未來更加激烈的市場競爭。我們相信，在掌握商務(wù)談判的藝術(shù)中，我們能引領(lǐng)行業(yè)的潮流，成就輝煌的商業(yè)傳奇！

第 一 章：商務(wù)談判概述

一：談判的要領(lǐng)

1、什么是談判

2、人生無處不談判

3、商務(wù)談判的價值

4、商務(wù)談判的7個步驟

5、談判中易犯的錯誤

6、談判的本質(zhì)

7、談判的基本原則

8、什么是雙贏談判，

課堂互動：談判的實質(zhì)是什么？

案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示

課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長久生意。

第二章：商務(wù)談判的三個階段

一、談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、團(tuán)隊角色的分配

3、談判中的三種評估

4、評估中常用的工具

1) SWORT

2) 魚刺骨分析法

3) 多因素評估法

4) 關(guān)鍵路徑法

5、談判中的三策

6、建立主場優(yōu)勢的方法

7、如何擬定談判議程

8、如何評估談判對手

9、談判者的核心技能

案例：客戶信息表存在的問題？

課堂互動：如何營造良好的談判氛圍

二、談判的開始階段

1、專業(yè)的行為表現(xiàn)

2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

3、談判開始注意的問題

4、如何判別談判氣氛

5、怎樣解讀對方的身體語言

6、怎樣提出建議

7、怎樣回復(fù)對方的提議

三、談判的展開階段

1、談判遇到的障礙及對策

2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

4、將面對的難題及其解決方法

5、如何弱化對方的優(yōu)勢

6、什么時候應(yīng)該說“*”

7、談判的解題模型

8、“頑固派”如何打交道

9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?

課堂互動：如何讓步的尺度如何把握

本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，**階段對自我、對方、形式的評估，

第三章：商務(wù)談判的議價

1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題

2、如何報價及報價的技巧

3、如何把握讓價的尺度？

4、讓價的注意事項有哪些？

5、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項

6、如何幫客戶下決定

7、案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的

8、工具：*營銷法

課堂互動：如何讓步的尺度如何把握

如何消除客戶的抗拒感

第四章：客戶行為的心理分析

1、商務(wù)談判中的客戶 “心理學(xué)”

2、眼神的分析與判斷

3、面部表情的分析與判斷

4、肢體語言的解讀

5、語氣語調(diào)的分析與判斷

6、客戶公司地位的判斷

7、客戶辦公場景的解讀

課堂互動：肢體語言在談判中的運用

第五章：不同類型的客戶心理分析及對策

1、猶豫不決型客戶

2、脾氣暴躁型的客戶

3、沉默寡言性的客戶

4、節(jié)約儉樸型的客戶

5、虛榮心強(qiáng)的客戶

6、貪小便宜型的客戶  

7、滔滔不絕型客戶

8、理智好辯型客戶

課堂互動：不同客戶的對策

第六章：如何建立信任感

1、營銷人員的“精氣神”

2、營銷人員穿著與儀容

3、營銷人員表情與動作

4、語言節(jié)奏與語音語調(diào)

5、守時守信信

6、證人與證言

7、專業(yè)性的體現(xiàn)

8、輔助資料和工具

9、信任感的具體體現(xiàn)

工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

課堂互動：個人形象如何塑造

第七章：客戶成交

1、樣板客戶的展示

2、如何建立個人信任感

3、如何尋找契合點

4、如何營造成交氛圍？

5、賣產(chǎn)品不如賣方案

6、搞定大客戶的四項基本原則

7、大客戶成交預(yù)測五步法

8、大客戶成交的“六脈神劍”

9、成交的七大信號

10、成交的二十二種方法

1) 直接要求成交法

2) 非此即彼成交法

3) 特殊讓步成交法

4) **后機(jī)會成交法

5) 激將成交法

6) 假設(shè)成交法

7) 小點成交法

8) 保證成交法

9、 案例：“倔處長”是如何突破的

10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第八章 客戶的相處之道管理

1、客戶滿意度管理

2、客戶要求降價怎么辦

3、客戶關(guān)系的管理

4、大客戶的分類管理

5、客戶顧問試營銷

6、客戶投訴怎么辦

7、客戶的相處六大技巧

9、應(yīng)收賬款的管理

10、合同文本的規(guī)范問題

課堂互動：顧問式方案的PIP數(shù)值提取

第九章：客戶經(jīng)理勝任力模型

1、見微知著的能力

2、數(shù)據(jù)分析的能力

3、慧眼識人的能力

4、調(diào)動資源的能力

5、寫方案的能力

工具：向客戶的八大輸出

案例：創(chuàng)維的顧問營銷