商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

?在充滿風(fēng)云變幻的談判桌上，如何掌握局勢、贏得主導(dǎo)權(quán)，做到進(jìn)退有據(jù)、攻守得宜？充滿激烈競爭的唇槍舌戰(zhàn)，不妨先揭示你的底牌！為了確保談判的成功，你需要采取哪些獨(dú)特策略？談判是雙方智慧的較量，掌握對方的弱點(diǎn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，俘獲對手的心。談判桌不僅是利益的撕扯戰(zhàn)場，更是心理博弈的舞臺(tái)。作為一名出色的談判者，當(dāng)然要依靠實(shí)力，但同時(shí)也需要掌握談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。談判本質(zhì)上是一場心理游戲，如果在實(shí)際談判過程中運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，將為談判的成功助力。真正精通心理學(xué)的談判專家，常常能一眼洞察對方的內(nèi)心想法，預(yù)測對方可能采取的行動(dòng)。

第 一 講：談判開局階段

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略

1、談判禮儀知多少

2、收集相關(guān)的談判資料

3、好的談判團(tuán)隊(duì)是成功的一半

4、擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分

5、擬定談判議程

二、開口**句，先聲奪人——開場的策略

1、幾句寒暄拉近雙方距離

2、絕妙的開場白，先聲奪人

3、幽默風(fēng)趣的語言容易打動(dòng)對方

4、開場話題圍繞對方興趣愛好展開

5、開場寒暄中的言語禁忌

6、靈巧開場白，探聽對方虛實(shí)

三、察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略

1、從面部表情讀出談判對手的內(nèi)心

2、如何看穿談判對手的謊言

3、識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對手

4、指手畫腳的對手，通常爭強(qiáng)好勝

5、視線里隱藏著對手的真實(shí)心理

6、辨聲之法，聽懂對方的弦外之音

7、辨識(shí)語氣，領(lǐng)悟談判對手話語中的暗示

案例：如何識(shí)人

四、閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略

1、認(rèn)真傾聽，誘導(dǎo)對方多說

2、傾聽是**的恭維

3、傾聽中識(shí)破對方的真實(shí)心理

4、在傾聽中發(fā)現(xiàn)對方的利益點(diǎn)

5、傾聽中讀懂對方言語之外的小動(dòng)作

6、誰說得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面

7、商務(wù)談判中的傾聽技巧

案例：如何聽懂對方的話

五、問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略

1、提問，促使談判走向成功

2、以提問破解談判窘境

3、商業(yè)談判六大提問技巧

4、旁敲側(cè)擊提問，探出答案

5、順勢提問，說服對方

六、有效回答，滴水不漏——應(yīng)答策略

1、談判中巧妙的應(yīng)答技巧

2、制造共鳴，表達(dá)自己的理解之情

3、用誠懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠信

4、回答有理有據(jù)，句句中肯

5、反問應(yīng)答，將難題回?fù)艚o對方

6、回答不必全面，點(diǎn)到為止即可

7、巧妙拒絕不需要回答的問題

8、回答不友好問題的訣竅

第二講：談判交鋒階段

一、先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略

1、自信氣勢，以你的氣場震撼對手

2、合理使用手勢，彰顯非語言的力量

3、出其不意，不按常理出牌

4、巧用激將法，迫使對方讓步

5、試探性摸底，了解對方真實(shí)意圖

6、借用你的神態(tài)語言抓住對方的心

案例：貿(mào)易戰(zhàn)中的商人總統(tǒng)

二、你來我往，見招拆招——打太極的策略

1、攻心為上，讓對方逐漸認(rèn)同

2、瞄準(zhǔn)對方思維的漏洞，順勢說服對方

3、巧施利誘，打動(dòng)對方

4、避重就輕，回答問題有技巧

5、描繪對未來憧憬，吸引對方

6、欲擒故縱，讓對方跌進(jìn)“陷阱”

案例：貿(mào)易戰(zhàn)中我方的策略

三、保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略

1、不同對手，靈活應(yīng)對

2、當(dāng)心對方的“干擾”戰(zhàn)術(shù)

3、繼續(xù)追擊，令對方甘拜下風(fēng)

4、謹(jǐn)慎言語，沉默是金

5、以對方興趣入手，談共同話題

6、打消對方疑慮，令其接受己方請求

四、軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略

1、太極術(shù)，以柔取勝

2、威脅術(shù)，迫使對方就范

3、巧示弱，喚起對方的惻隱之心

4、綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)”

5、柔情效應(yīng)，融化對方冰冷的心

6、強(qiáng)勢語言，給對方一個(gè)有力的震懾

案例：某公司的談判術(shù)

五、破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略

1、緩和場面，打破僵局

2、如何化解來自對方的挑釁

3、話語失誤，以幽默語言**化解

4、機(jī)智應(yīng)對，靈活打破僵局

5、巧裝糊涂，避開窘境

六、避開雷區(qū)，謹(jǐn)慎言談——把握“度”的策略

1、思考周全再開口

2、保持冷靜，判斷對方情緒變化

3、別把自己的思想強(qiáng)加給對方

4、學(xué)會(huì)尊重談判對手

5、給對方面子，就是給自己留面子

6、避免與對方的一切爭執(zhí)

第三講：談判終局階段

一、討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略

1、價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏

2、在談判過程中有效報(bào)價(jià)

3、根據(jù)對方所需，以利益誘惑

4、如何報(bào)價(jià)

5、試探性摸底報(bào)價(jià)

二、靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略

1、面對強(qiáng)硬對手——有效引導(dǎo)

2、局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇

3、如何打開對方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵

4、無懈可擊——找準(zhǔn)對方的軟肋

案例：如何化解客戶的怪招

三、多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略

1、沒有回報(bào)，絕不讓步

2、有效的讓步策略

3、談判讓步的六大心理策略

4、一次性讓步的談判策略

5、故意擺出高姿態(tài)，迫使對方做出讓步

6、逐步讓步，更有利于己方

四、達(dá)成協(xié)議，妥善簽約——成功結(jié)束談判的策略

1、妙用“**后通牒”心理策略

2、*，亮出底牌

3、虛張聲勢，巧用**后時(shí)機(jī)

4、精妙的結(jié)束語

5、簽訂合同，先有言在先

6、簽訂合同需要注意的事項(xiàng)