商務(wù)談判培訓(xùn)心得體會(huì)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-06-02
新時(shí)代,商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變,人們的需求與動(dòng)機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展,因此新時(shí)代要有新的談判策略,思維、格局和視野也要不斷地提升。
新時(shí)代,商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變,人們的需求與動(dòng)機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展,因此新時(shí)代要有新的談判策略,思維、格局和視野也要不斷地提升。
談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié),談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面,而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜的挑戰(zhàn),;而很多談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入“爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)”的誤區(qū)。本課程以真實(shí)談判場(chǎng)景為背景,從“道”(核心思維和理念)、“法”(策略和方法)、“術(shù)”(溝通技巧和情商)、“勢(shì)(形勢(shì)與籌碼)”等層面講述,解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。
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商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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開(kāi)篇案例:從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場(chǎng)景
第 一 章 共贏之“道”——談判的核心思維
第 一 節(jié) 博弈的核心——“贏”
第二節(jié) 從需求模型看“贏”
第三節(jié) 人的動(dòng)機(jī)到底需要什么
第四節(jié) 從馬斯洛需求層次模型分析對(duì)方動(dòng)機(jī)
第五節(jié) 高層次需求對(duì)人的影響力度更大
第二章 談判策略匯編
第 一 節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗(yàn)證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:談判博弈與對(duì)抗
第三章 談判開(kāi)場(chǎng)與準(zhǔn)備
第 一 節(jié) 天時(shí)地利人和
第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單
1. 目標(biāo)
2. 人物
3. 策略
第三節(jié) 砝碼與造“勢(shì)”
第四節(jié) 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)策略
第五節(jié) 小事直說(shuō)大事慢說(shuō)
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第四章 高效陳述,推動(dòng)共贏
第 一 節(jié) 人們喜歡自己做決定
第二節(jié) 同理心的話(huà)語(yǔ)
第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)
第四節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事
第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用
第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案
第五章 化解異議,推動(dòng)成交
第 一 節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略
第六章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例
第 一 節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)獅子大開(kāi)口如何應(yīng)對(duì)
第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”
第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭(zhēng)議
第四節(jié) 如何說(shuō)服自負(fù)的客戶(hù)改變觀點(diǎn)
第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持,中基層拖延,如何推進(jìn)
第七章 催收款談判
第 一 節(jié) 識(shí)別欠款類(lèi)型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅(jiān)決地開(kāi)場(chǎng)
2. 柔和地堅(jiān)持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實(shí)到行動(dòng)
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 催收案例
第六節(jié) 角色扮演:競(jìng)爭(zhēng)性催款
第八章 談判高手的能力與情商
第 一 節(jié) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)
第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)
第五節(jié) 情商與性格色彩測(cè)評(píng)
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大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問(wèn)-任朝彥
15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷,歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國(guó)樹(shù)人集團(tuán)等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)首 席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO,曾編寫(xiě)《商務(wù)談判心理學(xué)》...
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