銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

課程前言：

1.為什么業(yè)務(wù)員總是找各種理由不出去拜訪客戶？

2.為什么業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到客戶提出拒絕，就輕易放棄？

3.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？

5.為什么業(yè)務(wù)員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

6.為什么業(yè)務(wù)員經(jīng)常申請(qǐng)政策，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

7.為什么報(bào)銷費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)總是不理想？

8.為什么業(yè)務(wù)員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

9.為什么業(yè)務(wù)員總是賣老產(chǎn)品、低價(jià)品，新產(chǎn)品卻從不主動(dòng)推？

10.為什么見(jiàn)到客戶卻找不到話說(shuō)？

11.為什么有些員工很有激情，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

12.為什么有些老員工總是守著幾個(gè)大客戶，整天無(wú)所事事，沒(méi)有上進(jìn)心？

13.為什么有些業(yè)務(wù)員稍有點(diǎn)成績(jī)就驕傲，不把同事放在眼里？

14.為什么有些業(yè)務(wù)員遇到挫折就逃避，經(jīng)不起一點(diǎn)打擊？

15.開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)方向，維護(hù)客戶沒(méi)方法，怎么辦?

你需要參加王越老師主講的銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

授課老師

王越老師

銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員

超4萬(wàn)人次，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事

化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，

積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

課程收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

信心重建：讓銷售人員對(duì)公司加倍信心

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

有效復(fù)制：培訓(xùn)后的銷售手冊(cè)**少使用3年；

全員營(yíng)銷：在現(xiàn)有不變的基礎(chǔ)上，讓賺錢(qián)的人增加5倍；

課程大綱

第 一部分 客戶分析與跟進(jìn)

◆為什么見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)?

◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？

◆為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

◆客戶每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？

◆價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

◆相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

第 一章 客戶背景分析

第 一節(jié)、客戶價(jià)值分類

●如何給客戶分類？

●根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；

●如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購(gòu)者追求什么？

◆技術(shù)人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

◆前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

◆不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

◆某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

◆某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

◆對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié) 客戶采購(gòu)時(shí)機(jī)

●在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

●在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

●如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

◆提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

◆批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

◆你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

◆大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會(huì)幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章 專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？

第 一節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求；

◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份 銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

第 一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

●13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)

●漲價(jià)的4個(gè)步驟

●補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>

●不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)

2、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

●7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

●成交價(jià)值**大化；

●如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？

●銷售要把握客戶的火候；

3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？

●搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；

●銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；

●12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；

4、 如何讓老客戶加大**低起訂量？

●引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買，而不是實(shí)量購(gòu)買；

●讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由；

●占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存；

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

●能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；

●符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？

●8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

●讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；

●銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；

6、 如何挽回“斷約”的客戶？

●“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；

●常見(jiàn)流失的6種客戶；

●常見(jiàn)對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；

7、 如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

●你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái)；

●任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；

●如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？

●常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略；

8、 提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

●為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

●你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立防護(hù)墻？

●如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份 新客戶開(kāi)發(fā)

第 一章 新客戶開(kāi)發(fā)策劃

●從 0 到 1，為逆水行舟，也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢(qián)的環(huán)節(jié)；

●想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

●要做大概率的事，而不是小概率的事；

●選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；

●不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第 一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶

●誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分

●客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘

●誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶

●計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié) 吸引客戶

●客戶目前存在問(wèn)題分析

●客戶痛苦分析

●客戶為什么要來(lái)？如何吸引客戶來(lái)？

●客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

●如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由

●如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié) 粘住客戶

●粘人粘心，攻城先攻人；

●如何給客戶涂膠水？

●精確傳播，營(yíng)銷的“水龍頭”

●大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

●業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

●銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析

第四節(jié) 成交客戶

第 一節(jié) 成交提案的制作要求

●3句話讓客戶駐足思考；

●3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

●15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；

●7次擊中客戶的內(nèi)容

一、 如何描述核心產(chǎn)品？

二、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？

三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？

四、 做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？

五、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？

第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一、 如何跟高端比？

二、 如何跟中端比？

三、 如何跟低端比？

四、 如何跟替代者比？

第三節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備

●用證據(jù)證明自己是可信的；

●如何修飾成功案例？

第四節(jié) 客戶傳播

●打臺(tái)球，每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值

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