采購優(yōu)勢談判策略與技巧

在企業(yè)采購工作中,采購人員與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的,也有與外部供應商進行談判的。當然,談判的內(nèi)容有所區(qū)別,內(nèi)部談判最多的是有關準確需求、供應商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等;外部與供應商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題。從高效采購管理的要求來講,具備卓越的談判技巧是**采購專業(yè)人士的必備殺技,這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實情況是,企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧,無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問題和困難,嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。

一、采購人員必備的管理理念

1. 供應戰(zhàn)略的管理理念

2. 四大品類的供應戰(zhàn)略

3. 采購組織與供應商的關系模型

4. 不同采購生命周期中的供應商關系管理

5. 增強談判優(yōu)勢的采購戰(zhàn)略決策

二、采購談判概述

導入測試:你是談判高手嗎?

1. 常見的談判問題

2. 談判意味著什么

l 談判的類型

l 談判的層次

l 談判的階段

3. 采購談判的基本原則

4. 采購談判要素模型

5. 采購談判實施的五個步驟

小組實操任務:制定一份談判要素檢查表/談判計劃

三、采購談判準備

1. 知“天”知“地”

l 了解采購談判背景

2. 知“己”知”彼”

l 了解供應商組織

l 知己-采購組織如何看供應商

l 知彼-供應商如何看采購組織

l 識別雙方的談判實力

l SWOT分析

談判案例:”知己知彼“,在談判中游刃有余

3. 談判有原因-為何要談判

4. 談判有目標-談什么

l 確定談判目標

小組實操任務:設定**目標和最壞目標

l 可能達成協(xié)議的談判范圍

情景訓練:尋找談判籌碼(組合)

l 設定可選方案

l **備選方案

小組實操任務:制定一個談判協(xié)議**備選方案

5. 談判有時機-何時來談

l 采購談判的時機

6. 談判有地方-去哪里談

l 地點和方式的選擇

7. 談判要靠人-誰來談

l 成功的談判團隊

l 了解自己和他人的談判風格

現(xiàn)場評估:談判風格自我評估

小組實操任務:完善談判要素檢查表

示例:某企業(yè)采購談判實施前的準備

四、談判戰(zhàn)術(shù)與策略

1. 有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應對

l 臘腸戰(zhàn)術(shù)

l 二選一

l 均攤差額

l 價格期限

l 蠶食戰(zhàn)術(shù)

2. 談判心理學-優(yōu)勢談判策略

l 提問和傾聽

l 應用形體語言

l 從興趣入手

l 贊美的威力

l 首因效應

l 錨定效應

l 層遞效應

3. 制定采購談判策略

4. 談判前提高談判成功的建議

小組實操任務:制定一份談判策略檢查表

五、采購與供應商談判常見的問題和對策

1. 價格問題

2. 交貨期問題

3. 質(zhì)量標準與保證問題

4. 售后服務問題

5. 折扣和優(yōu)惠問題

6. 付款條件問題

7. 合同問題

8. 公平交易和合作關系問題

六、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應用

1. 談判會議方案的制定

2. 談判會議開場階段的要點

3. 談判會議開場安排

4. 認”人“技巧

5. 先報價與后報價

6. 大吃一驚

7. 采購無法接受供應商的提議時的應對

8. 談判會議開場策略建議

電影片段:開局營造和諧氣氛

案例:某重工2023年鋼板集中采購談判

七、采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應用

1. 投石問路

2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力

3. 更高**策略

4. 聲東擊西

5. 如何進行價格談判

l 影響價格的因素

l 價格與成本分析

l 價格談判的合理范圍

l 如何推進與供應商議價工作

l 如何處理供應商提出的漲價問題

l 讓步技巧

6. 談判會議中場策略建議

九、采購談判收場實戰(zhàn)方法與技巧應用

1. 巧用時間壓力

2. 黑白配

3. 故意制造僵局

4. 應對談判僵局

5. 禮貌收場

電影片段談判實戰(zhàn)分析

談判演練/場景練習

采購談判總結(jié)&QA