講標(biāo)培訓(xùn)課程

國有企業(yè)采購越來越嚴(yán)格，走后門成為過去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？

外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價格，那么怎么才能針對一些不太**講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問題**化呈現(xiàn)。

民營企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第 一 部分：講標(biāo)大師人能力要求及標(biāo)準(zhǔn) 

一、 你到底是不是一個好的講標(biāo)人？

二、 講標(biāo)人的能力要求

第二部分：講標(biāo)大師——解讀甲方標(biāo)書的真實(shí)需求

一、解讀甲方標(biāo)書的核心需求（這里配合一個表格方便梳理）

二、提煉甲方標(biāo)書的需求

第三部分：講標(biāo)大師——幾種經(jīng)典的講標(biāo)套路

       套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報告，在我火力范圍之內(nèi)）

       套路二：懸疑劇（美劇思維，讓客戶跟著劇情走）

       套路三：真假美猴王（旗鼓相當(dāng)之戰(zhàn)，誰真誰假一目了然）

       套路四：拆快遞（單點(diǎn)擊破，層層包裹下的才是真金）

       套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應(yīng)對方式）

第四部分：講標(biāo)的時間分配比例及控場能力

一、 預(yù)熱時間

二、 解題時間

三、 優(yōu)勢時間

四、 亮點(diǎn)時間

五、 報價技巧

六、 問答時間

第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計

一、 設(shè)計一本為甲方看的標(biāo)書

二、 設(shè)計視覺講標(biāo)的素材

三、魔力道具

第六部分：機(jī)智問答時刻

一、 甲方常見的問題

1、 澄清性問題

2、 價格構(gòu)成問題

3、 技術(shù)問題

4、 交付問題

5、 附加服務(wù)問題

6、 資質(zhì)及成功案例參考性問題

二、 機(jī)智回答

1、 借機(jī)澄清誤會

2、 重復(fù)己方優(yōu)勢

3、 借成功案例背書

4、 “很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款

5、 如果滿足不了，就提供替代性解決方案

第七部分：呈現(xiàn)效果保證

一、 根據(jù)案例設(shè)計思路

1、 案例1：我方產(chǎn)品優(yōu)勢突出，價格占優(yōu)

2、 案例2：我方產(chǎn)品優(yōu)勢突出，價格偏高

3、 案例3：我方產(chǎn)品本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白我們的優(yōu)勢在哪

4、 案例4：競爭對手太強(qiáng)大

5、 案例5：客戶明顯喜歡你

第八部分：講標(biāo)大師演練

1、 分組演練

2、老師點(diǎn)評

第九部分：講標(biāo)復(fù)盤會

1、分?jǐn)?shù)評估

2、中標(biāo)和落敗的原因分析（主觀原因和客觀原因分析）

3、 “假如可以再來一次”的結(jié)構(gòu)化復(fù)盤