招投標(biāo)能力提升課程

孫子兵法“謀功”篇寫道知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。

本課程將從采購人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至**后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

第 一 講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)--預(yù)算先行制招采

2. 企業(yè)系統(tǒng)--利潤(rùn)先行制招采

思考：是什么因素導(dǎo)致二者采購的本質(zhì)區(qū)別

二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)--流程合規(guī)**看重

2. 企業(yè)客戶--性價(jià)比性更重要

三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略

1. 軍政系統(tǒng)--企業(yè)做技術(shù)支持

2. 企業(yè)系統(tǒng)--企業(yè)做全面工作

思考：政府類物資招標(biāo)為什么都是代理商來投標(biāo)？

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用*發(fā)揮

1. 軍政系統(tǒng)--人脈更廣闊，財(cái)務(wù)更靈活

2. 企業(yè)系統(tǒng)--中介、咨詢角色，穩(wěn)壓器

五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件

1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿足*要求

2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系密切

3. 采購的主要目的擇優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理

2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系模糊

3. 所采購產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯

案例分享：“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道，“小米的旗艦”公司福利的**愛。

第二講：競(jìng)爭(zhēng)性磋商--**為廣泛、安全應(yīng)用的采購辦法

一、師出名門--競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性

1. 政府招標(biāo)主要形式之一

2. 不局限于物資，適用領(lǐng)域廣泛

3. 政府采購修改法案推薦應(yīng)用

案例分享：醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判

二、裂變豐富--競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起

2. 報(bào)價(jià)輪次采購人自行設(shè)定

3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低

案例分享：某縣政府連續(xù)變更招標(biāo)方式以及響應(yīng)條款

三、致勝法寶--應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略

1. 情報(bào)致勝--觀察采購人往期談判精髓

2. 線人致勝--經(jīng)銷商提供的線索價(jià)值巨大

3. 事緩則圓--面對(duì)不利的局面暫時(shí)要求暫停

思維導(dǎo)圖：投標(biāo)中采購人**關(guān)注哪些因素？

第三講：招投標(biāo)談判的實(shí)施--好生意永遠(yuǎn)是談出來的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購人采購項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的*目標(biāo)

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益**位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購人變更方案代價(jià)巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)

1. 經(jīng)營詢價(jià)--高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標(biāo)價(jià)格--留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. **終報(bào)價(jià)--靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀--使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀--**各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對(duì)手--樂觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對(duì)手--講究*，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對(duì)手--目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對(duì)手--穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作--利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰--查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面--避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出--突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)**有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

1. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點(diǎn)制定

2. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

3. 發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，**時(shí)間聯(lián)系采購人

案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

1. 永遠(yuǎn)飽含真情--一個(gè)小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛

2. 永遠(yuǎn)超出預(yù)期--一個(gè)小小的玩具布偶包含太多全家問候

3. 永遠(yuǎn)保持粘度--一個(gè)手動(dòng)編輯的微信祝福包含永不忘我

案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界**？

三、給采購人再一次選擇的理由

1. 初次合作--您有需要，恰好我專業(yè)

2. 再次合作--您依然需要，我依然專業(yè)而且安心