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銷售員營銷基礎(chǔ)課程大綱

課程綱要：

一、營銷基本理念

1、營銷的演變

策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營銷、社會(huì)營銷

思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對方的需求

2、營銷的三要素

整體營銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向

3、產(chǎn)品的兩個(gè)通路

媒體通路、銷售通路

4、滿足需求、超越競爭

營銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭

營銷的本質(zhì)——滿足需求

5、兩個(gè)導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向：

客戶導(dǎo)向：

6、五種個(gè)人客戶類型

保守型

防御型

穩(wěn)健型

積極型

激進(jìn)型

二、主動(dòng)營銷基本流程

1、主動(dòng)營銷八大流程

引導(dǎo)

分流

等待

輔導(dǎo)

針對

挖掘

掌握

決策

跟蹤

2、開發(fā)客戶技巧

客戶常規(guī)分析

準(zhǔn)備工作

基本方法

尋找客戶方法

挑選客戶方法

挖掘客戶法則

3、有效處理客戶投訴

投訴者想得到什么

客戶是如何流失的

投訴處理的意義

投訴處理基本步驟

投訴處理案例分析

三、能力提升

1、營銷人員模型

知識：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識

技巧：正確的營銷方法

態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績

2、營銷人員四大類型

術(shù)語型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型

3、營銷人員必備五大心態(tài)

積極

空杯

共贏

創(chuàng)業(yè)

感恩

4、營銷人員發(fā)展途徑

迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

成長階段：為伊消得人憔悴

成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5、市場開拓與客戶管理

客戶對服務(wù)的觀點(diǎn)

客戶的滿意度

客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

客戶關(guān)系發(fā)展模型

真正的銷售始于售后

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