【銷售技能培訓導讀】：“超級導購銷售技巧訓練有哪些內(nèi)容？”由諾達**銷售技能培訓網(wǎng)為您提供，并且提供《超級導購銷售技巧訓練課程》培訓課程，想了解更多銷售技能培訓信息，請關注諾達**銷售技能培訓。

《超級導購銷售技巧訓練課程》課程大綱

u 培訓大綱：

全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環(huán)節(jié)，72個銷售技巧。

第 一部分 成功沒有教科書（導入部分）

一、 學習從認識終端銷售開始

§ 什么是終端銷售？定義、特點、趨勢

§ 終端銷售的特點是什么？

§ 家居建材行業(yè)銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合

二、 家居建材的行業(yè)特征

§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢

§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異

§ 家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多

第二部分 終端銷售關鍵步驟分解

第 一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。

§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習

§ 案例分析：導購員都錯在哪里？

§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

§ 終端陳列的主要原則：關聯(lián)陳列、聚焦陳列

§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理

§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

§ 不同組合人數(shù)的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入

§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法

§ 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 如何使用終端銷售**有效的推介手段

§ 課堂練習：產(chǎn)品價值塑造與產(chǎn)品介紹

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第四步：處理異議：消費者異議處理的模版

§ 如何認識顧客的異議和特點

§ 如何有效的處理顧客的異議

§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

§ 課堂練習：異議的識別和處理

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯(lián)法、試探法、引導法

§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

§ 課堂練習：博弈成交的技巧練習

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

§ 終極PK訓練：成交全流程解析練習

第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析

§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓練

§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用

§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

§ 如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊

§ 如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情

§ 如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節(jié)點設計，工具：轉介紹價值點設計

u 培訓時間：一天（6小時）

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