在大客戶銷售中，所有機會似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷售機會，銷售人員便會全力去爭取。然而，這種“一個都不能少”的通吃策略只會造成資源的分散和浪費，草率投入導(dǎo)致的項目失敗也會影響銷售人員的士氣。
其實談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。諾達**大客戶培訓(xùn)小編說幾點做大客戶的銷售要注意什么？
一，進取心
強烈的進取心和成就動機是成為優(yōu)秀銷售的必要條件。無論學(xué)歷背景如何，無論是負責(zé)成熟的大客戶，還是開拓相對貧瘠的區(qū)域，但凡具備這點特質(zhì)的，在銷售業(yè)績上都有不錯的表現(xiàn)。反之，則表現(xiàn)平平，甚至?xí)霈F(xiàn)職場的危機。進取和成就動機會讓銷售在面臨困境時，特別是在巨大的業(yè)績壓力下保持前進的動力。
二，學(xué)習(xí)能力求知欲
優(yōu)秀的大客戶銷售具備很強的學(xué)習(xí)能力和求知的欲望。這里說的學(xué)習(xí)，并不是說把產(chǎn)品知識背的滾過爛熟。的確，熟悉產(chǎn)品知識確實很重要，但好的大客戶銷售并不需要對產(chǎn)品知識了解很深。他要知道所銷售的產(chǎn)品能解決客戶什么問題，與競爭對手的差異在哪里，成功案例是什么等。
更重要的，優(yōu)秀的大客戶銷售一定要從自身的失敗案例學(xué)習(xí)，向其它同事和上司學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗，也要向客戶、合作伙伴學(xué)習(xí)，甚至向競爭對手學(xué)習(xí)。除了上面說的產(chǎn)品知識，還要學(xué)習(xí)銷售的理論、流程、方法、工具，客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識，競爭對手的動態(tài)等必備內(nèi)容。
作為一名大客戶業(yè)務(wù)不僅為需要掌握以上幾點，還需要掌握的知識還有很多，比如對于公司產(chǎn)品的熟悉度，客戶心理的需求，靈活的銷售方式等等，這些都需要在工作中不斷學(xué)習(xí)，實戰(zhàn)才能成為一名優(yōu)秀有大客戶銷售。
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