產(chǎn)品說明會是保險銷售的主要方式之一,有些保險公司的業(yè)績甚至主要來源于產(chǎn)品說明會,如果說業(yè)務(wù)員的推銷是零售的話,那產(chǎn)品說明會就是批發(fā),這使得有些保險公司的保費迅速攀升。
但是產(chǎn)說會不僅僅是一場說明會,它需要會前、會中和會后的精心策劃與準備,必須要用項目的心態(tài)來認真對待,這就是為什么有的公司頻繁召開產(chǎn)說會卻沒有業(yè)績,而有的公司開一場成功一場的原因所在。
銀行保險銷售培訓(xùn)課程
**天上午:產(chǎn)說會項目的前期溝通會(9:00—11:00)
由項目組老師和保險公司銀保各級人員進行整體項目的細節(jié)溝通,明確責任和目標。
**天下午:高效產(chǎn)說會項目啟動會(15:00—17:00)
一、如何做好高效產(chǎn)品說明會
1、解決好五個問題
1)為什么做
2)客戶從哪里來
3)如何邀約客戶
4)如何促成客戶
5)如何處理異議
思考:為什么有些理財經(jīng)理銷售保險的熱情度不高?
2、高效產(chǎn)說會對我們有什么好處
3、心態(tài)決定成敗
1)心態(tài)影響能力
2)心態(tài)影響生理
3)心態(tài)改變命運
4)樹立正確的心態(tài)
思考:什么樣的人是本次高效產(chǎn)說會的邀約對象
4、邀約A類客戶參加產(chǎn)說會
二、設(shè)定目標
1、什么是目標
2、目標設(shè)定對人生的影響
3、有效目標
思考:為什么很多人不愿意設(shè)定目標?
4、高效產(chǎn)說會目標承諾書的簽訂
三、小組PK賽
1、分組、組名、組呼、士氣展示
2、小組PK賽的內(nèi)容(積分制)
3、**終將評選出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個人前三名
四、明確會前、會中和會后的工作內(nèi)容
第二天上午:講師授課——有效客戶的精準開發(fā)(9:00—12:00)
思考:為什么要開發(fā)有效客戶
1、什么是有效客戶
1)家庭情況
2)經(jīng)濟情況
3)健康情況
4)社交情況
思考:為什么客戶資料越詳細越好
2、有效客戶開發(fā)的方法
1)緣故開拓法
2)陌生開拓法(銀行系統(tǒng))
3)轉(zhuǎn)介紹開拓法
4)老客戶開拓法
思考:在營業(yè)網(wǎng)點內(nèi),什么樣的人是我們的目標客戶?
3、客戶的分類
課堂作業(yè):列出若干個有效客戶名單
課后作業(yè):
1、請各自回到網(wǎng)點,從銀行系統(tǒng)中,篩選出至少100名資產(chǎn)在100萬—300萬的客戶作為邀約對象。
2、從自己的緣故中,挑選出至少5名A類客戶作為邀約對象。
第二天下午:網(wǎng)點輔導(dǎo)——從銀行系統(tǒng)中篩選有效客戶(14:00—18:00)
下午各個網(wǎng)點,由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理,進行名單篩選并確認,由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。
第二天晚夕會:總結(jié)當日工作情況(19:30——21:30)
1、各網(wǎng)點匯報客戶篩選情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答,對當日客戶篩選工作進行點評,并布置下一階段工作。
第三天上午:講師授課——高效產(chǎn)說會邀約技巧與異議處理(9:00—12:00)
一、產(chǎn)說會邀約技巧
1、邀約的目的
2、邀約參會的流程
3、電話約訪的注意事項
4、電話約訪的流程
5、電話約訪的范例
6、現(xiàn)場邀約的范例
7、呈送邀請函范例
8、會務(wù)組電話回訪范例
二、邀約中的異議處理
思考:我們在邀約客戶參加產(chǎn)說會的過程中,一般會遇到什么樣的異議?
1、邀約中的異議處理范例
2、邀約話術(shù)演練、**
3、異議處理話術(shù)演練、**
第三天下午:網(wǎng)點輔導(dǎo)——對有效客戶進行電話邀約(14:00—18:00)
下午各個網(wǎng)點,由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理,進行電話邀約準客戶前往銀行網(wǎng)點選擇禮品,由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。
第三天晚夕會:總結(jié)當日工作情況(19:30——21:30)
1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答,對當日電話邀約工作進行點評,并布置下一階段工作。
第四天上午:講師授課——產(chǎn)說會促成與異議處理(9:00—12:00)
一、產(chǎn)說會促成技巧
1、促成心態(tài)
2、促成信號
3、促成方法
4、促成話術(shù)
5、促成原則
6、注意事項
二、促成中的異議處理
思考:我們在產(chǎn)說會促成的過程中,一般會遇到什么樣的異議?
1、異議處理流程
1)用心聆聽
2)尊重理解
3)澄清事實
4)提出方案
5)請求行動
2、促成中異議處理范例
3、促成話術(shù)演練、**
4、異議處理話術(shù)演練、**
第四天下午:網(wǎng)點輔導(dǎo)——對前往網(wǎng)點的客戶進行產(chǎn)說會邀約(14:00—18:00)
下午各個網(wǎng)點,由保險公司客戶經(jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理,對前來網(wǎng)點選擇禮品的客戶進行二次邀約,邀約參加客戶答謝會,并呈送邀請函,由項目組老師現(xiàn)場輔導(dǎo)。
第四天晚夕會:總結(jié)當日工作情況(19:30——21:30)
1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答,對當日產(chǎn)說會邀約工作進行點評,并布置下一階段工作。
第五天上午:成立產(chǎn)說會功能小組,按照各自職責進行工作準備(9:00—12:00)
1、銀行理財經(jīng)理繼續(xù)對客戶進行產(chǎn)說會邀約
2、由銀??蛻艚?jīng)理組成功能小組
1)會務(wù)組
2)主持組
3)禮儀組
4)音控組
5)燈光攝影組
6)后勤組
第五天下午:會場布置及功能小組走場演練(14:00—18:00)
1、銀行理財經(jīng)理繼續(xù)對客戶進行產(chǎn)說會邀約
2、銀??蛻艚?jīng)理全部到會場進行布置
3、各功能小組在現(xiàn)場進行走場演練
第五天晚夕會:總結(jié)當日工作情況(19:30——21:30)
1、各網(wǎng)點匯報客戶邀約情況
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答,對當日產(chǎn)說會邀約工作進行點評。
4、針對第二天的產(chǎn)說會的細節(jié)再次進行梳理。
第六天上午:**場高效產(chǎn)說會——高端客戶財富管理與傳承(9:00—11:00)
第六天下午:第二場高效產(chǎn)說會——高端客戶財富管理與傳承(15:00—17:00)
**階段:財富創(chuàng)造
1、財富的來源
1)合法所得
2)非法所得
第二階段:財富管理
1、合法財產(chǎn)的風險
1)政策風險
2)市場風險
3)婚姻風險
4)人身風險
5)其他風險
2、非法財產(chǎn)的風險
1)法律風險
2)政策風險
3)黑吃黑
3、人壽保險可有效抵御風險
案例說明:美國安然公司
4、專家給出的**資產(chǎn)配置圖
第三階段:財富傳承
1、遺產(chǎn)稅漸行漸近
2、遺產(chǎn)稅的計算方式
舉例說明
3、人壽保險可合理避稅
舉例說明
4、保險產(chǎn)品演示
5、資產(chǎn)配置的三大要素
第六天晚上:追單、針對個別網(wǎng)點的大客戶進行一對一溝通(19:30——22:00)
1、銀??蛻艚?jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進行追單
2、講師應(yīng)理財經(jīng)理要求,對個別大客戶進行一對一溝通
第七天上午:追單、針對個別網(wǎng)點的大客戶進行一對一溝通(9:00—12:00)
1、銀??蛻艚?jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進行追單
2、講師應(yīng)理財經(jīng)理要求,對個別大客戶進行一對一溝通。
第七天下午:追單、項目總結(jié)與表彰(14:00—17:00)
1、銀??蛻艚?jīng)理協(xié)助銀行理財經(jīng)理進行追單
2、項目組老師對整體項目進行總結(jié)
3、對優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個人進行表彰
4、整體項目結(jié)束
銀行保險銷售培訓(xùn)老師
王駿——保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓(xùn)經(jīng)驗
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司高級管理師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險公司專職講師
美國認證協(xié)會ACI國際認證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險工作12年了,服務(wù)過多家保險公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險行業(yè)高級管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他的老師創(chuàng)新的營銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學員學到的不再是單純的理論知識,而是理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,具有很強的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學員,富有極強的感染力和親和力,得到了學員們的一致好評和認可。 從事保險培訓(xùn)工作12年來,王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次,受訓(xùn)學員達到2萬人次,累計培訓(xùn)時間超過3000小時。
王駿老師授課現(xiàn)場
銀行保險銷售培訓(xùn)機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師