促成是幫助準(zhǔn)客戶做出投保的決定，是成交的推進(jìn)利器。沒有好的促成手段，前期的鋪墊都是一紙空文。這臨門一腳，必定勢在必得。本文為各位伙伴帶來，八大強(qiáng)勢促成話術(shù)，幫助大家踢好這臨門一腳。

銷售促成話術(shù)

1、要是以后你不做了，怎么辦？

張先生，我的身份是保險(xiǎn)公司的代理人，我現(xiàn)在跟您談保險(xiǎn)是代表公司來為您服務(wù)的。您要買的是受《保險(xiǎn)法》保護(hù)的、具有經(jīng)濟(jì)合同效力的人壽保險(xiǎn)，那上面載明了權(quán)利和義務(wù)。只要弄清這一點(diǎn)，我想您就不會(huì)因?yàn)槲业脑蚨a(chǎn)生疑問了。就算我真的要離開保險(xiǎn)公司，您的保障也是不會(huì)變的。買保險(xiǎn)以合同為準(zhǔn)，您憑保單可得到同樣的福利，是保險(xiǎn)公司在替您服務(wù)。而且就目前來講，我十分熱愛保險(xiǎn)行業(yè)，已經(jīng)下決心把壽險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)，絕不會(huì)輕易離開，這點(diǎn)請(qǐng)您放心好了，更何況我們公司里有很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，他們也都會(huì)像我一樣，為您提供很好的服務(wù)的。我們公司還專門成立了客戶服務(wù)中心，他們也會(huì)為您提供良好的售后服務(wù)的。

2、我有朋友也在保險(xiǎn)公司，如果要買，我會(huì)找他

客戶先生，象您這么成功的人，交際面又那么廣，朋友肯定很多的，說實(shí)話，您有朋友在保險(xiǎn)公司，我還能和你談這么久，謝謝您給了我一次練習(xí)口才的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)這么發(fā)達(dá)，我國幾十萬人投身這個(gè)行業(yè)，所以您有朋友在保險(xiǎn)公司一點(diǎn)也不奇怪。既然您有朋友在保險(xiǎn)公司，那我相信您對(duì)保險(xiǎn)事實(shí)上也比較了解了。但話又說回來，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧？尤其人壽保險(xiǎn)，又是一個(gè)長達(dá)數(shù)十年的契約，為您服務(wù)的客戶經(jīng)理是否專業(yè)、專職、熱心才是**重要的。我有個(gè)客戶，他的表姐也在保險(xiǎn)公司，可他不但自己找我買保險(xiǎn)，還把他的朋友介紹過來跟我買。他認(rèn)為保險(xiǎn)是一門很專精的學(xué)問，一定要找一個(gè)對(duì)它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買，礙于情面可能不好問得太多。

一旦發(fā)生權(quán)益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不愿意發(fā)生的吧？而且一回生二回熟，今天咱們聊得這么開心，說起來我也可以算您的朋友了，能不能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我用**專業(yè)、**周到的服務(wù)，來滿足您的要求呢？

3、買保險(xiǎn)死了才能拿到錢，那我都死了，拿這筆錢干什么？

(1)、張先生，我們活在世上，努力工作、拼命掙錢，不就是想讓自己和家人過得好一點(diǎn)嗎？可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個(gè)世界。也就是說，我們到死那天肯定會(huì)有沒用完的錢留給家人，至于留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險(xiǎn)，一旦離開人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當(dāng)于我們留給家人的錢，您說不是越多越好嗎？再說如果兩個(gè)人一同坐車出了車禍，買了保險(xiǎn)的可以向保險(xiǎn)公司索賠，而沒買保險(xiǎn)的就只能自認(rèn)倒霉了。您看是不是投保總比不投保好？

（2）張先生，現(xiàn)在醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，生活條件越來越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個(gè)角度來說，長壽也是一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟贻p的時(shí)候可以掙錢，只要努力就能讓自己過上好日子?？墒悄昙o(jì)大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來越多，所以越長壽也就越需要多花錢。那么，如果能領(lǐng)滿期生存金，不是活得越久領(lǐng)得越多嗎？還能避免‘久病無孝子’的悲慘結(jié)局呢。當(dāng)然，我也同意您的說法，人死了，再多的錢也沒有用，可我們說保險(xiǎn)是一種愛心、責(zé)任心的體現(xiàn)，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長中的孩子**需要我們的呵護(hù)。

4、我現(xiàn)在沒空，改天再談

假如今天我們生了重病，一定不會(huì)說我沒時(shí)間，改天再去看病吧！ 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)是保障我們未來事故發(fā)生時(shí)損失降到**小的方法，但事故無法預(yù)先知道將于什么時(shí)間、什么地點(diǎn)發(fā)生，所以投保壽險(xiǎn)是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說，到那時(shí)候，說不一定已來不及，甚至已不用再說了。

5、除了保險(xiǎn)，談什么都可以

張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠、安穩(wěn)、也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會(huì)摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃氨ｋU(xiǎn)”不會(huì)生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來作保障呢？這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。

6、單位已經(jīng)幫買，我沒必要再買

恭喜您已經(jīng)擁有了基本保障！請(qǐng)問張先生，您知道您有什么樣的保障嗎？您是否清楚地知道當(dāng)您有某種需要的時(shí)候，您單位幫您投的那份保險(xiǎn)是不是真的能滿足您的需要？可不可以拿出保單來，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點(diǎn)？再說，您有可能調(diào)離原單位。您的單位是把保險(xiǎn)作為福利送給您的，您離開以后，這份福利也許不會(huì)再有了，您還得自己交錢才能繼續(xù)擁有這份保險(xiǎn)。與其這樣，還不如趁著年輕、保費(fèi)便宜，買一份屬于自己的保險(xiǎn)，多一些保障不是更好嗎？

7、有公費(fèi)醫(yī)療，生病住院可以報(bào)銷

張先生，這當(dāng)然是好事，但是公費(fèi)醫(yī)療制度正在改革，想必您也知道。再說，就算有公費(fèi)醫(yī)療，那其中的限制也很多。許多好一點(diǎn)、貴一點(diǎn)的藥品不能用，復(fù)雜一點(diǎn)的檢查不能做，而且還必須在指定的醫(yī)院看病。我不知道當(dāng)我們生病的時(shí)候是不是心甘情愿地等著別人來安排我們，還是早點(diǎn)為自己做準(zhǔn)備的好。

8、交錢時(shí)容易，領(lǐng)錢時(shí)很麻煩

張先生，謝謝您已經(jīng)決定買保險(xiǎn)了。按照公司規(guī)定，現(xiàn)在開始保費(fèi)**銀行轉(zhuǎn)帳，非常方便，所以您會(huì)覺得很容易。而到您領(lǐng)款的時(shí)候，我們同樣會(huì)為您提供方便：**銀行劃帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務(wù)會(huì)越來越好？所以，我們的服務(wù)水平當(dāng)然也會(huì)不斷提高

9、幾十年后拿到的錢還值錢嗎？

通貨膨脹、貨幣貶值是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的，不是你我所能控制的吧？既然是這樣，我們干嘛要為它操心呢？再說，這筆保費(fèi)如果不用來買保險(xiǎn)，很隨便地花掉它，又能得到什么呢？或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時(shí)間以后也要被淘汰。而用它來買保險(xiǎn)，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您**需要的時(shí)候才給您用。或許真的將來拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧？就像十多年前，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現(xiàn)在每月七八百元也不會(huì)覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會(huì)樂意吧？

10、保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)

我先問您一個(gè)問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說這樣行得通嗎？生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過保險(xiǎn)的概率高。保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，您也知道，我國加入世貿(mào)組織時(shí)，世貿(mào)組織對(duì)我國提出的重要條件之一就是開放保險(xiǎn)市場，如果像您所說那樣，已經(jīng)營上百年的外資保險(xiǎn)公司有紛紛搶灘大陸保險(xiǎn)市場的必要嗎？

銷售促成話術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對(duì)手分析

銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競爭對(duì)手？

8、提高客戶忠誠度的30種方法。

新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競爭對(duì)手分析

第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

銷售促成話術(shù)培訓(xùn)授課老師

王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場

銷售促成話術(shù)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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