杭州銷售談判課程

在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)： ◆價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？ ◆軟弱的供應(yīng)商無(wú)能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？ ◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？ ◆強(qiáng)硬帶來(lái)破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？ ◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)利益如何平衡？ 對(duì)此，本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，**搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

第 一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎？

一、談判的定義

達(dá)成共同決定溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系

二、談判的三大階段

1、談判前：準(zhǔn)備工作

2、談判中的四大步驟

1）談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理

3、談判后：實(shí)施、跟蹤

三、談判步驟

1、確立目標(biāo)

1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系

2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問(wèn)題

2、建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估

一、談判時(shí)機(jī)

1、你是買家心目中的“**供應(yīng)商”嗎？

2、：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)

二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估

1、買方采購(gòu)決策鏈的接觸程度

1）采購(gòu)方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

2、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性：分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，

FAB 工具：差異化能力矩陣

3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時(shí)間、**、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼（單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）

二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃 

1、何謂雙贏：各取所需、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏 案例：銷售合同漲價(jià)談判 討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?

2、如何控制談判局面 案例：繼續(xù)漲價(jià)談判

討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?

3、談判路徑的切入方法

1）運(yùn)用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破

2）設(shè)計(jì)談判路徑：提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠

4、**替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準(zhǔn)備多種備案

2）多方位應(yīng)對(duì)

3）不同方案作比較，引導(dǎo)對(duì)方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭(zhēng)端和辯論，替代交換是王道

5、談判無(wú)法控制原因

1）沒(méi)有設(shè)計(jì)談判路徑

2）沒(méi)有替代方案

3）不懂籌碼的運(yùn)用

6、談判準(zhǔn)備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對(duì)等

3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講、雙贏談判步驟

一、開具破冰定調(diào)

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、開具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營(yíng)造氛圍

3、立場(chǎng)-利益兼顧 案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”; 視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）

4、引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)

1）如何提案（開價(jià)）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價(jià)值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價(jià)還價(jià)，最大爭(zhēng)取 討論：客戶為何要討價(jià)還價(jià)

1、三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2、談判的本質(zhì)——博弈 沒(méi)有對(duì)等條件就沒(méi)讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1、協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強(qiáng)勢(shì)要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2、談判中的陷阱

3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)

1）和錢有關(guān)的事情

2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務(wù)承諾

4、談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議 視頻：梅長(zhǎng)蘇橋段

5、達(dá)成共識(shí)的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對(duì) 總結(jié)