銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。銷售很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)。下面分享幾個(gè)常用的銷售話術(shù)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：
銷售話術(shù)
銷售話術(shù)一顧客：太貴了！
導(dǎo)購(gòu)：是的，我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺，誰(shuí)掙錢都不容易（或誰(shuí)都希望花更少的錢賣到更好的東西）。我倒是覺得衣服有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無(wú)價(jià)的。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！
銷售話術(shù)二顧客（試穿完之后）：我在去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
導(dǎo)購(gòu)：是的，買衣服一定要貨比三家。可是，我覺得，**眼的感覺是很重要的，買衣服嘛，有時(shí)候就是買感覺，買喜歡！
銷售話術(shù)三顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好
導(dǎo)購(gòu)：是的，我理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺。畢竟您沒有穿著過(guò)我們品牌的衣服，對(duì)我們的品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的，但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，你不必?fù)?dān)心。
顧客：你們的衣服和其他品牌看起來(lái)都差不多啊，為什么你們的要貴這么多??？
導(dǎo)購(gòu)：是的，現(xiàn)在看起來(lái)一樣的衣服太多了，正是因?yàn)槲覀兤放频囊路L(fēng)格好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來(lái)，您先體驗(yàn)一下。
銷售話術(shù)四顧客：我試不出感受
導(dǎo)購(gòu)：是的，感受很重要，感覺加專業(yè)更重要，衣服不光穿給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。我很負(fù)責(zé)任地告訴你，這款衣服很適合你（說(shuō)出適合的地方，越具體越好）
銷售話術(shù)五、款型不好，我不喜歡
是的，我能理解您的感覺，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。您穿出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。
銷售話術(shù)六、質(zhì)量不好
是的，我能理解您的感覺，畢竟您沒有穿著過(guò)我們品牌的衣服，對(duì)我們不是很了解，沒有關(guān)系，您先體驗(yàn)一下，給我們提提意見和建議。以便我們更好的為你提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品。
銷售話術(shù)七、便宜一點(diǎn)
是的，是的，我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺，誰(shuí)掙錢都不容易（或誰(shuí)都希望花更少的錢賣到更好的東西）。我倒是覺得衣服有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無(wú)價(jià)的。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！
銷售話術(shù)培訓(xùn)
**部份客戶分析與跟進(jìn)
◆為什么見到客戶找不到話說(shuō)?
◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策，但就是沒有業(yè)績(jī)？
◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？
◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？
◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？
◆為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
◆客戶每個(gè)部門都管事，但每個(gè)部門都說(shuō)了不算，怎么辦？
◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會(huì)反對(duì)？
◆價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？
◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰(shuí)的？
◆相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
如何給客戶分類？
根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析
2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析
◆決策人追求什么？
◆采購(gòu)者追求什么？
◆技術(shù)人員追求什么？
◆具體使用者追求什么？
◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
◆不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
◆案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.4個(gè)人與組織利益
◆對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
◆為什么采購(gòu)專員阻擋我見決策人？
第三節(jié)客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)
在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
◆不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
◆不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；
◆提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；
◆批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；
◆你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；
5.4 誰(shuí)為你提供信息？
◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
◆大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
◆線人為什么會(huì)幫我？
◆需要線人提供哪些幫助？
第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考：
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？
4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？
第 一節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對(duì)應(yīng)；
2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？
3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：
◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；
◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；
◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；
◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；
◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；
其他方面的要求。
第二部份銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
漲價(jià)的4個(gè)步驟
補(bǔ)償?shù)姆椒?
不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？
7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
成交價(jià)值**大化；
如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
銷售要把握客戶的火候；
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；
銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；
12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買，而不是實(shí)量購(gòu)買；
讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由；
占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？
8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；
銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶？
“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；
常見流失的6種客戶；
常見對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái)；
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；
如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？
常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略；
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立防護(hù)墻？
如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？
第二部份新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
從0到1，為逆水行舟，也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢的環(huán)節(jié)；
想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；
不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題
**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
誰(shuí)還知道？全源渠道開發(fā)客戶
計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來(lái)？如何吸引客戶來(lái)？
客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心，攻城先攻人；
如何給客戶涂膠水？
精確傳播，營(yíng)銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
**節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶駐足思考；
3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備
用證據(jù)證明自己是可信的；
如何修飾成功案例？
第四節(jié)客戶傳播
打臺(tái)球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
銷售話術(shù)培訓(xùn)授課老師
王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
銷售話術(shù)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師
