巨大的業(yè)績壓力和多變的市場環(huán)境使得銷售員成為職場上**不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。如何做一個成功的銷售者？從復(fù)雜的競爭中脫穎而出？下面給大家分享一下銷售方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

怎么做好銷售員

1．肯定自己。銷售活動**重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以**大的愛心去喜歡自己?！?

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。

4．具備專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識?！斑@個功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。**廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了**后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7．做正確的事。銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，**快的方式就是向強者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是**快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的**新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的**業(yè)績的?！?

9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

10．良好的個人形象。你給人的**印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。

廣州銷售人員培訓(xùn)

**部份客戶分析與跟進(jìn)

◆為什么見到客戶找不到話說?

◆為什么總是向公司申請政策，但就是沒有業(yè)績？

◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務(wù)員總是報怨，不是價格貴，就是強調(diào)質(zhì)量差？

◆為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？

◆客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？

◆價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

◆相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價值分類

如何給客戶分類？

根據(jù)客戶分類做行動計劃；

如何判斷客戶的信譽與支付能力？

第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購者追求什么？

◆技術(shù)人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機構(gòu)的人追求什么？

◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？

◆滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；

◆不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進(jìn)？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

◆競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個人與組織利益

◆對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

◆對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié)客戶**采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購的時機？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

◆基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測當(dāng)成事實；

◆提前采購與即時采購；

◆批量采購與實量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

◆兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣；

◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報**重要；

◆你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

5.4 誰為你提供信息？

◆光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

◆大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應(yīng)商的？

**節(jié)、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；

2、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對供應(yīng)商評價體系：

◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；

◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對質(zhì)量管理與控制的要求；

◆對供應(yīng)商下游管理的要求；

◆對準(zhǔn)時交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

13個漲價的理由總結(jié)

漲價的4個步驟

補償?shù)姆椒?

不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價

2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

成交價值**大化；

如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？

銷售要把握客戶的火候；

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；

銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動；

12個讓客戶提前預(yù)定的理由；

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實量購買；

讓客戶加大**低起訂量的14個理由；

占用客戶的流動資金與庫存；

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；

符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點？

8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個提醒；

銷售人員平時要建立4種客戶圈；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；

常見流失的6種客戶；

常見對公司不滿意的8個原因；

7、如何對標(biāo)競爭對手？

你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；

任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手；

如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？

常用強攻競爭者客戶的6個策略；

8、提高客戶忠誠度的30種方法。

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護(hù)墻？

如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

從0到1，為逆水行舟，也是**耗時、**費力、**花錢的環(huán)節(jié)；

想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；

不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分

客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘

誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié)吸引客戶

客戶目前存在問題分析

客戶痛苦分析

客戶為什么要來？如何吸引客戶來？

客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

如何給客戶一個無法拒絕的理由

如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié)粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶涂膠水？

精確傳播，營銷的“水龍頭”

大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析

第四節(jié)成交客戶

**節(jié)成交提案的制作要求

3句話讓客戶駐足思考；

3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；

7次擊中客戶的內(nèi)容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？

三、如何設(shè)計“超值贈品”？

四、做何做好風(fēng)險承諾？

五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、如何強調(diào)值這個價？

第二節(jié)主要競爭對手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備

用證據(jù)證明自己是可信的；

如何修飾成功案例？

第四節(jié)客戶傳播

打臺球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值

廣州銷售人員培訓(xùn)授課老師

王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場

廣州銷售人員培訓(xùn)主辦機構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）

電話溝通：18898361497 葉老師