廣州銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)課程

作為一個(gè)營銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會(huì)常常感到迷惑：

為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？

如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與沖突管理問題？

如何進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估與授權(quán)激勵(lì)？

如何把握銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段？

如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們?cè)噲D用過去的銷售團(tuán)隊(duì)管理方式來面對(duì)95后及00后的管理，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時(shí)俱進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，本課程將對(duì)為您全面講解新時(shí)代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵(lì)、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實(shí)用技能，助您打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

第 一講：高績效銷售團(tuán)隊(duì)——認(rèn)知篇

案例導(dǎo)入：攜程的OK制

一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

1. 銷售目標(biāo)更易達(dá)成

2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升

3. 公司品牌形象價(jià)值提升

二、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征

1. 目標(biāo)清晰——行動(dòng)一致性

2. 關(guān)系互信——成員合作性

3. 職責(zé)明確——溝通流暢性

4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性

案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績效氛圍？

第二講：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)——構(gòu)成篇

工具應(yīng)用：高效團(tuán)隊(duì)四種角色構(gòu)成、SCARF互動(dòng)模型

一、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)必需的四種角色

1. 德者領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

2. 能者攻克難關(guān)

3. 智者出謀劃策

4. 勞者行動(dòng)有力

職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界

案例研討：如何篩選團(tuán)隊(duì)型銷售人員？

二、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)的SCARF互動(dòng)模型

1. 地位感：你相對(duì)他人的重要程度

2. 確定感：你預(yù)見未來的感知能力

3. 自主性：你掌控形勢(shì)的能力

4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受

5. 公平感：對(duì)話、交流和互動(dòng)全面的公平

課堂討論：在團(tuán)隊(duì)管理中如何進(jìn)行SCARF互動(dòng)？

第三講：高績效銷售團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)——激勵(lì)篇

工具應(yīng)用：公平理論、期望理論、強(qiáng)化理論

一、公平理論

1. 銷售人員在心理層面的計(jì)算公式：Op/Ip=Oa/Ia

1）Op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺

2）Oa——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺

3）Ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺

4）Ia——自己對(duì)他人所作投入的感覺

2. 心里感到不公平的兩類情況

1）覺得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感

2）覺得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感

3. 銷售人員不公平感的消除方法

1）建立相對(duì)公平的分配機(jī)制

2）建立溝通機(jī)制，了解和理解他人的工作

3）建立合作機(jī)制，加強(qiáng)橫向溝通消除不平衡感

課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘

二、期望理論

1. 激勵(lì)力=需求緊迫性*目標(biāo)達(dá)成的可能性

2. 設(shè)置合理的目標(biāo)

激勵(lì)場(chǎng)景應(yīng)用：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)；市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)的設(shè)計(jì)

課堂討論：跳起來夠得著

三、強(qiáng)化理論

1. 正強(qiáng)化

2. 負(fù)強(qiáng)化

3. 懲罰

4. 忽視

場(chǎng)景應(yīng)用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；意外事件處理

案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：績效考核與績效面談——考核篇

工具應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)KPI、PIP、PMI

一、績效指標(biāo)設(shè)定：設(shè)定績效目標(biāo)與分配權(quán)重

1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

2. 個(gè)人目標(biāo)達(dá)成的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核

1. 數(shù)據(jù)收集

2. 公平評(píng)價(jià)

3. 團(tuán)隊(duì)共識(shí)

三、基于績效指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)改進(jìn)計(jì)劃

1. PIP——銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃

2. PMI——個(gè)人管理面談及改進(jìn)計(jì)劃

情景模擬：PMI——個(gè)人管理面談現(xiàn)場(chǎng)模擬

第五講：賦能銷售人員——能力篇

工具應(yīng)用：教練型輔導(dǎo)模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧

一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理

1. 堅(jiān)守目標(biāo)——以目標(biāo)為導(dǎo)向

2. 察覺現(xiàn)實(shí)——對(duì)現(xiàn)實(shí)精準(zhǔn)判斷

3. 價(jià)值激勵(lì)——銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值導(dǎo)向

4. 資源創(chuàng)造——為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源

5. 責(zé)任使命——強(qiáng)化銷售人員使命感

心理測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的輔導(dǎo)心理意愿測(cè)試

二、銷售人員的4個(gè)成長階段及對(duì)應(yīng)的4維賦能模式

1. 階段一：指導(dǎo)式——基礎(chǔ)型銷售人員

2．階段二：說服式——半成熟度銷售人員

3. 階段三：參與式——成熟型銷售人員

4. 階段四：授權(quán)式——精英銷售人員

三、賦能的四大技巧

1. 傾聽：打動(dòng)下屬的心

2. 發(fā)問：引導(dǎo)式提問、半結(jié)構(gòu)式提問

3. 區(qū)分：約哈里視窗

4. 回應(yīng)：關(guān)鍵反饋、能力改進(jìn)

課堂研討：如何對(duì)不同特點(diǎn)的員工賦能