北京企業(yè)銷售團隊管理培訓(xùn)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-08-19
目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的,或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力,但是很**忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力,與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。
目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的,或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力,但是很**忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力,與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前,就開始進行銷售團隊的管理工作,其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。
最常見的情景有這么幾種。
1. 銷售經(jīng)理任勞任怨,慢慢把自己變成了一個大銷售,一個人扛著團隊前進,同時,團隊成員的能力提升緩慢。
2. 作為銷售經(jīng)理,只關(guān)注業(yè)績完成情況,忽略人員管理,以致人員流失嚴(yán)重,影響團隊業(yè)績的持續(xù)達成。
3. 對于一個有規(guī)模的公司,各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認(rèn)知不統(tǒng)一,以至于團隊間內(nèi)耗嚴(yán)重,造成公司管理成本增高,運營效率低下。
由此可見,銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認(rèn)知,這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團隊創(chuàng)造更多的業(yè)績,本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則,也包括操作層面的目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面,掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能,并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認(rèn)知,為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力。
銷售話術(shù)課程介紹
銷售話術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:管理者角色轉(zhuǎn)化
一、典型角色的差異性與相關(guān)性
1. 團隊管理者vs大銷售
2. 管理者vs**(相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里)
二、360度角色分析
——作為團隊管理者后,要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系
練習(xí):請寫出自己對于上下左右角色的期望,以及大家對自己的期望,并分享自己的覺察。
第二講:管理者的價值觀與原則
一、管理者的價值觀選擇
討論:你關(guān)于團隊的愿景是什么
二、剖析問題的三層法
1. 從組織層面看:問題->架構(gòu)/機制/政策->團隊文化/氛圍
2. 從個人層面看:行為->習(xí)慣->價值觀
3. 從邏輯層次層面看:表象層(環(huán)境)->行動層(行為-能力)->思想層(價值觀/信念-身份-愿景)
案例分析:怎么分析這次客戶投訴?
三、原則設(shè)定
1. 團隊原則的重要性
1)明確團隊要求和規(guī)則
2)增強團隊凝聚力
3)提高工作效率
4)培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境
5)促進個人成長
6)決策者可以更快地做出決策
2. 團隊原則的設(shè)定與運用
——設(shè)定要符合團隊的實際情況,以及團隊的目標(biāo)要求。
1)明確性
2)一致性
3)尊重多樣性
4)強調(diào)溝通和協(xié)作
5)鼓勵承擔(dān)責(zé)任和自主性
6)持續(xù)改進
7)與獎勵制度掛鉤
8)透明度
9)可衡量性
討論:你會制定怎樣的管理原則?
第三講:團隊目標(biāo)管理
一、目標(biāo)設(shè)定的原則
1. SMART原則(詳細的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時間性的)
2. 目標(biāo)與行動(愿景、長遠目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動計劃)
練習(xí):符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定
二、業(yè)績目標(biāo)的拆分
1. KPI設(shè)定
要點:
1)每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)
2)為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源,并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng),以確??冃гu價有據(jù)可依。
3)根據(jù)每個KPI的重要程度,為其分配合理的權(quán)重,以指導(dǎo)團隊或個人的工作重心。
4)設(shè)定適合的評估周期,如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實際情況對KPI進行適時調(diào)整。
5)確保團隊成員了解并理解他們的KPI,并在執(zhí)行過程中進行有效的反饋和溝通,以便及時調(diào)整和改進。
6)為達到或超越KPI的團隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施,以激發(fā)積極性和工作動力。
工具:KPI-關(guān)鍵績效指標(biāo)
2. 團隊業(yè)績考核方法
要點:
1)明確戰(zhàn)略目標(biāo)
2)四個維度均衡
3)具體、可衡量
4)因果關(guān)系明確
5)與團隊成員溝通
6)持續(xù)改進
7)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
8)激勵與獎勵
9)定期評估與調(diào)整
工具:BSC(平衡記分卡)
討論:整體目標(biāo)的拆分
第四講:團隊人員管理
一、處理人事問題的原則
1. 授權(quán)范圍原則
2. 客觀公正原則
3. 保密原則
4. 合法合規(guī)原則
5. 注重團隊和諧原則
二、管理風(fēng)格與員工分類
練習(xí):不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進行對待
三、教練式員工溝通
1. 積極的聆聽
1)聽內(nèi)容
2)聽情緒
3)聽系統(tǒng)
2. 有效反饋的模式
1)SBI(情景-行為-影響)
2)HFA(聽到了-感受到了-欣賞到了)
練習(xí):分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋
四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)
1. OJT(工作中的輔導(dǎo))模式
2. 授權(quán)與機會——經(jīng)驗分享/授權(quán)審核/臨時項目負責(zé)
練習(xí):制定員工輔導(dǎo)計劃
第五講:團隊業(yè)務(wù)管理
一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思(如何制定行動計劃)
公式:業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期)
第一步:確定在業(yè)績公式中的四個因素中,哪個或哪幾個需要作為改進對象
第二步:對選定的影響因素進行現(xiàn)狀分析,找到問題點。
第三步:再基于問題點,展開行動計劃
第四步:整合所有行動計劃,評估合理性
第五步:完成
練習(xí):行動計劃的制定(滿足SAMRT原則)
二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化
1. 選擇正確目標(biāo)客戶(客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn))
2. 制定有效客戶攻略(客戶攻略與客戶類型匹配)
3. 挖掘/創(chuàng)造機會(創(chuàng)造性營銷思維)
4. 項目推進(項目質(zhì)量評估)
5. 大客戶管理(大客戶攻略模型)
法則:BANTCC(預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè))
練習(xí):采用BANTCC問卷對項目進行評估
三、銷售人員工作復(fù)盤
1. 日會(早談計劃、晚上匯報)
2. 周會(行動回顧、項目進展、重要事項)
3. 月會(月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標(biāo)達成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善)
4. 季會(當(dāng)季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標(biāo)達成、學(xué)習(xí)與分享)
法則:庫伯經(jīng)驗學(xué)習(xí)圈(具體經(jīng)驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐)
成果回顧
銷售話術(shù)講師推薦
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葛強
葛強老師從業(yè)12年,6年專職營銷工作,6年專職培訓(xùn)工作,曾任拉卡拉集團直銷中心總經(jīng)理、世界五百強企業(yè)安聯(lián)集團中國區(qū)銷售總監(jiān)、漢能集團全國培訓(xùn)總監(jiān)等職位。從一線銷售人員到銷售總監(jiān),再到公司總經(jīng)理,一路成長,一路積累。將自己在營銷過程中遇到的問題總結(jié)提煉,然后推廣復(fù)制,在這個過程中總結(jié)出一整套契合實際的銷售培訓(xùn)體系...
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王慶晨
5年銀行業(yè)一線服務(wù)及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年金融行業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗,曾從事某銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等多種崗位,從業(yè)期間參與了理財經(jīng)理營銷話術(shù)編寫、制作多年課程研發(fā)、課件制作實戰(zhàn)經(jīng)驗,擅長為企業(yè)量身定做各種實用性話術(shù)手冊及培訓(xùn)教材...
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郜杰
門店管理實戰(zhàn)派講師,具有多年500強跨國外資公司及國內(nèi)本土企業(yè)雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,其10余年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究,在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《不要再用老土的銷售對白了》,僅僅在QQ空間轉(zhuǎn)載就達幾十萬次,并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載引用...