在現(xiàn)代商業(yè)活動中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說,人生在世,你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動,除了談判你別無選擇。那么如何提升房地產(chǎn)銷售人員的談判能力,快速地簽訂買賣合同?下面分享一下房地產(chǎn)談判策略方面的相關(guān)技巧和培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
房地產(chǎn)談判策略
1. 在簽委托時:在與房東簽訂**委托契約后,應(yīng)該再多堅持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時,**低多少可以收定金,得到一定空間的心理價格,再拿委托書修正;
2. 挑剔房屋的缺點:房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應(yīng),以及您的看法綜合后,談判價位,告知買方雖然指明需要本區(qū)域,但其開出的價位有問題。
3. 鄰居中傷或者管理員破壞:因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4. 比較市場行情:在房東開出價格后,要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后,來談判價位,當(dāng)房東陷入降價思考,引導(dǎo)屋主至較合理的價位。
5. 強(qiáng)調(diào)是自住型客戶:房東對于投資者所出的價位,認(rèn)為并非**高價。相對的,若強(qiáng)調(diào)買方自己用,房東在心理上,較可認(rèn)為是市場行情,這樣的買方在房東看也較有誠意。
6. 提示要約書、意向金合同:說明買方看房時較容易沖動,好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數(shù),買方回家容易受其他人的影響,而意愿減弱。到時是房東的損失,千萬不要夜長夢多。
7. 更換談判的人:換手是交叉談判常運用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8. 更換談判地點:原先在屋主家里談,環(huán)境由他控制,也許換個場所或請屋主來一趟公司,或請到咖啡廳喝杯咖啡等等,因為換了地點,也換了氣氛,在價格的溝通上會有突破。
9. 與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下……步步都有精彩,議價效果更佳。
10. 適時調(diào)停者介入:有些時機(jī)、場合陷入僵局,要有主管、契約部人員……對方可以信任,業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人,從中調(diào)和,將協(xié)議加速確認(rèn)。
11. 一人一半,大家都公平:在建議價格時,以其中的價差來對半處理,不斷強(qiáng)調(diào)其實差的不多,一個各讓一半,結(jié)局都公平,屋主應(yīng)該會慎重思考。
12. 代客來做主,強(qiáng)勢引導(dǎo):經(jīng)過漫長的談判,當(dāng)場合已陷入僵局,在房東沉默或猶豫時,可以拿契約出來,大膽更改數(shù)目,說:“這已經(jīng)是一個很好的價位,讓我努力去說服買方”觀察他可否接受,因為,突如其來的大動作,加上他的默許,也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13. 高明奉承、投其所好:有些人愛人捧,喜歡聽好話,所以“禮多人不怪,嘴甜人人愛”以贊美的語句,來博取歡心,來調(diào)和屋主的情緒,再乘機(jī)做價格的溝通了。
14. 現(xiàn)金的誘惑:拿著現(xiàn)金或支票,堪稱絕對管用,因為現(xiàn)金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。
15. 時機(jī)上的打擊:剛好遇上新政策出臺,或者其它淡季等等,用時機(jī)上的打擊,如果房東不掌握機(jī)會,會是不等人的。
16. 雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現(xiàn)場感受,促使房東軟化,死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
房地產(chǎn)談判策略培訓(xùn)內(nèi)容
** 單元:業(yè)務(wù)談判的模型分析
一、談判是一個過程
二、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務(wù)談判的特點
六、風(fēng)險與利益的均衡
七、商務(wù)談判的形式——契約
八、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
◆給付義務(wù)
◆對待給付
◆履行方式
◆附隨義務(wù)
◆其它項目
九、商務(wù)談判的議題(依實際狀況解析)
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元:談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
四、競爭策略
◆風(fēng)險判斷與評估
◆取舍長期與短期的利益
◆總體損益的評估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計劃
◆嚴(yán)守競爭守則
◆運用競爭戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析與準(zhǔn)備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點選擇
◆談判的溝通管道及運用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對象
◆對方的決策環(huán)境
◆對方的利益與目的
◆決策過程與時間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對抗
四、談判的準(zhǔn)備階段
◆確定談判的目標(biāo)
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實性判定
◆尋找共同點
◆檢驗方案
◆談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計劃
◆議題與議程
第六單元:談判的辯論技巧
一、經(jīng)營你自己
◆突顯自我魅力
◆強(qiáng)化你的交往價值
二、經(jīng)營雙贏關(guān)系
◆辨識對方利益的構(gòu)成形式
◆辨識對方所處的局勢
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長期合作的要素—相對的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、良好的開局
五、影響開局的氣氛因素
六、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
七、蠶食對方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應(yīng)暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元:談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進(jìn)展
◆提案的技巧與用語
◆如何回應(yīng)對方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報盤的原則與技巧
◆報盤的誤區(qū)
◆報盤評論與報盤解釋
◆讓步方式與議價技巧
◆識別談判中的困境
◆如何清除對抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時機(jī)與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師