談判是一門技術(shù),更是一門藝術(shù)與科學(xué),**觀點、感情的溝通,達成一個雙方都能滿意的基本協(xié)議。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判也不例外,要掌握一定的知識、技巧、技能。那么,如何提高房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判能力?下面分享一下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判方面的相關(guān)知識和培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)技巧
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧一:準
建立在水到渠成的過程上,要多問客戶問題,多交流,忌諱一言談,抓住問題要深化,要包裝樓盤,性價比分析(配套、交通、環(huán)境),發(fā)展的前景,投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率,談透后再逼,要把客戶炒熱后再逼,沒炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號,把握火候。如:
A.當客戶不斷詢問房子具體情況,提許多針對性問題的時候,即購買信號。
B.當提出打折問題,付款問題時,即客戶發(fā)出的成交信號。
C.當客戶猛抽煙時,即幫他下決心時。
在談的過程中要有一種預(yù)見性,你想得到一種什么樣的結(jié)果,引導(dǎo)客戶按自己的思路來定,讓客戶主動開口。
(3)逼客分成2種:假、真
假逼:看完房之后就可假逼,逼出客戶的問題,一次一次的解決,再逼再解決,一浪接一浪地沖擊客戶,直到?jīng)]有問題。
真逼:客戶都很認真的情況下真逼,但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題,用推拉式。
A.逼客時要多用肢體語言來行動,適度拍打客戶,用**有效的工具落實到行動上(拿出合同、身份證)。
客戶定完后一定要恭喜他,給他一種定心丸,并適時進行回訪。
B.假設(shè)成交:
用合同來逼,填寫公共部分,客戶不反對的情況下,讓其簽字交款??蛻艟芙^的情況下,把問題逼出來,替其解決再逼。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧一:穩(wěn)
表現(xiàn)出從容,不緊不慢,無所謂的態(tài)度,不要緊張。
逼客時語速一定要慢,表情一定要**,面帶笑容,處處替客戶著急,而你不急。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判技巧三:狠
客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位,客戶對房子還有疑義,要有強烈的成交意識,要運用引導(dǎo)性的語言。
A.我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問題呢?
房子——性價比;資金——首付款還是資金問題呢?
B.我沒帶錢——幫其解決,告之其交錢的意義,要有主動跟客戶拿的意識。
C.沒關(guān)系,下午我準時來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的,只是買房的機會是不一樣的。
從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房,注意連貫性,不要太唐突,太生硬,讓客戶覺得推銷意識太強。
例如:
置業(yè)顧問:“這樣吧”我給您提個建議,當然采納不采納在于您,我們今天先把這房子保留一下。
客戶:保留是什么意思呢?
置業(yè)顧問:您今天可以先交一部分錢,放在我這里,我給你開個票。
我?guī)湍堰@房子保留下來,您回去跟家人商量,合適明天就帶首付款過來定房,這個錢就轉(zhuǎn)為房款,不合適這錢可以一分不少地退給您。
錢放在您那是您的錢,放在我這里還是您的錢,只不過放在我這里沒有利息罷了,但對您說是機會,即使有客戶拿著全款來定房,這套房我也要先征求您的意見,您要就不能賣給他,
沒問題的,保留這房子對您只有好處。
客戶:沒關(guān)系的,你們賣吧,沒有我可以選別的。
置業(yè)顧問:您要這么說我就無所謂了,對我來說,賣給您什么樣的房子都一樣,但我覺得我是您的話,我肯定會把這個房子留下來。“
注意:在逼客和簽合同時都不應(yīng)被外界干擾,不允許離開談判桌。
房地產(chǎn)業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
** 單元:業(yè)務(wù)談判的模型分析
一、談判是一個過程
二、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務(wù)談判的特點
六、風(fēng)險與利益的均衡
七、商務(wù)談判的形式——契約
八、商務(wù)談判的標的(依實際狀況解析)
◆給付義務(wù)
◆對待給付
◆履行方式
◆附隨義務(wù)
◆其它項目
九、商務(wù)談判的議題(依實際狀況解析)
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元:談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
四、競爭策略
◆風(fēng)險判斷與評估
◆取舍長期與短期的利益
◆總體損益的評估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計劃
◆嚴守競爭守則
◆運用競爭戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析與準備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點選擇
◆談判的溝通管道及運用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對象
◆對方的決策環(huán)境
◆對方的利益與目的
◆決策過程與時間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對抗
四、談判的準備階段
◆確定談判的目標
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實性判定
◆尋找共同點
◆檢驗方案
◆談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計劃
◆議題與議程
第六單元:談判的辯論技巧
一、經(jīng)營你自己
◆突顯自我魅力
◆強化你的交往價值
二、經(jīng)營雙贏關(guān)系
◆辨識對方利益的構(gòu)成形式
◆辨識對方所處的局勢
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長期合作的要素—相對的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、良好的開局
五、影響開局的氣氛因素
六、強化信心的準則與方法
七、蠶食對方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應(yīng)暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元:談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進展
◆提案的技巧與用語
◆如何回應(yīng)對方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報盤的原則與技巧
◆報盤的誤區(qū)
◆報盤評論與報盤解釋
◆讓步方式與議價技巧
◆識別談判中的困境
◆如何清除對抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時機與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師