電話銷售**次溝通的技巧一：**對(duì)對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況來(lái)判斷客戶的需求。
一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，官網(wǎng)上的公司概況可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方會(huì)有哪些需求。那么在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。
電話銷售**次溝通的技巧二：撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。
如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。
電話銷售**次溝通的技巧三：引人注意的開場(chǎng)白
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列2件事：
1、我是誰(shuí)？
2、我打電話的目的是什么？
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**單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
顧問(wèn)式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
針對(duì)性強(qiáng)
操作簡(jiǎn)便
可以快速成為成熟銷售員
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價(jià)值
銷售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價(jià)值分類
包裝各類價(jià)值
制定價(jià)值呈現(xiàn)策略
第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
l有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l巧妙開場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
l拋出誘餌，看看魚想咬哪個(gè)鉤
l順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問(wèn)的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣點(diǎn)重組
價(jià)值升級(jí)
有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
促進(jìn)客戶購(gòu)買決策
第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
客戶開口是互動(dòng)的**契機(jī)
異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動(dòng)溝通化解異議
第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述
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電話溝通：18898361497 葉老師
