電話銷售**次溝通的技巧一:**對(duì)對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況來(lái)判斷客戶的需求。
一般來(lái)講,根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱,官網(wǎng)上的公司概況可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況,根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品,可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方會(huì)有哪些需求。那么在具體電話接觸的時(shí)候,可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。
電話銷售**次溝通的技巧二:撥通對(duì)方電話,做出初步判斷。
如果對(duì)方是總機(jī),說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī),如果是自動(dòng)總機(jī),撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量,一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素,說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī),反之亦反。
電話銷售**次溝通的技巧三:引人注意的開場(chǎng)白
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白,在初次打電話給客戶時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列2件事:
1、我是誰(shuí)?
2、我打電話的目的是什么?
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**單元:銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
顧問(wèn)式銷售操作難度大,學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
針對(duì)性強(qiáng)
操作簡(jiǎn)便
可以快速成為成熟銷售員
第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價(jià)值
銷售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
價(jià)值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價(jià)值分類
包裝各類價(jià)值
制定價(jià)值呈現(xiàn)策略
第四單元:銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
l有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l巧妙開場(chǎng),激發(fā)客戶興趣
l拋出誘餌,看看魚想咬哪個(gè)鉤
l順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問(wèn)的三種類型
【案例分析】:?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣點(diǎn)重組
價(jià)值升級(jí)
有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)決策
客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
促進(jìn)客戶購(gòu)買決策
第五單元:處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
客戶開口是互動(dòng)的**契機(jī)
異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動(dòng)溝通化解異議
第六單元:銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述
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電話溝通:18898361497 葉老師