電話銷售保險(xiǎn)的技巧一：電話銷售要在通話開始的30秒內(nèi)引起客戶興趣
電話銷售人員在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，**的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
針對(duì)這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來(lái)講，一定要把這一賣點(diǎn)包裝好，讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，對(duì)于新人來(lái)講， 提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語(yǔ)氣，多次練習(xí)，聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音，或請(qǐng)同伴或老師做點(diǎn)評(píng)。
電話銷售保險(xiǎn)的技巧二：應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶角度思考問題
推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時(shí)，沒有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。
其實(shí)，銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)不斷的再次購(gòu)買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。電話銷售人員要與客戶建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品， 一開始，抓住客戶的好奇心；其次與客戶進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品；還有，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來(lái)看，我們每個(gè)人當(dāng)然**為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。
電話銷售保險(xiǎn)的技巧三：正確處理好客戶的反對(duì)與拒絕。
對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，遇到準(zhǔn)客戶反對(duì)和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策。
客戶在提出這些問題時(shí)一般存在兩種情況：客戶真的沒時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶故意推脫，找理由。對(duì)于前一種情況，如果對(duì)方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見?！边@句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見，不要和客戶爭(zhēng)辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問題巧妙地還給客戶?；乇軉栴}，無(wú)法回答的問題就巧妙地回避它。 化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、把優(yōu)惠講給客戶聽，去吸引客戶。
處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長(zhǎng)中才能獲得對(duì)拒絕的“免疫力”。如果你面對(duì)的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會(huì)也就越多。當(dāng)新人能夠在面對(duì)拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。
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