電話銷售小技巧一:熟練掌握業(yè)務(wù)的相關(guān)知識,能應(yīng)對在線會遇到的各種問題,避免通話中,因無法回答客戶提出的問題而使氣氛尷尬,從而讓客戶認(rèn)為客服不專業(yè),而掛斷電話。
電話銷售小技巧二:感染力主要是**語音、語調(diào)、語速、節(jié)奏來體現(xiàn)的。銷售人員應(yīng)該具有積極的心態(tài)。只有從心里真正的激勵自己,達到一個興奮的狀態(tài),才能在語音中也表達出積極的態(tài)度,客戶才會對你產(chǎn)生信任,也容易提高營銷的成功率。
電話銷售小技巧三:講話的時候要保持一定的節(jié)奏。不要沒有停頓的一氣呵成,適當(dāng)?shù)耐nD是必需的,借此可以判斷客戶的反應(yīng),也不至于給客戶以急于推銷的感覺。
電話銷售小技巧四:語氣熱情或者平和,視客戶的態(tài)度而定??赡苡腥藭f:我天生的聲音就不好,怎么樣都改不過來。其實對于客戶來說,并不需要很甜美的聲音。但是在語音中一定要透露出積極向上,專業(yè)的感覺。可以很熱情,也可以很柔和,但是不要給人以急于推銷的印象。
電話銷售小技巧五:整體把握能力。銷售人員應(yīng)該對一通電話整體上有把握。對于簡單業(yè)務(wù),要控制通話時長。對于復(fù)雜業(yè)務(wù),針對客戶的問題回答,如果客戶講到非業(yè)務(wù)以外的問題,要有禮貌的及時將話題轉(zhuǎn)移回來。
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**單元:銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
顧問式銷售操作難度大,學(xué)習(xí)周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點
讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
針對性強
操作簡便
可以快速成為成熟銷售員
第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價值
銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
價值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價值分類
包裝各類價值
制定價值呈現(xiàn)策略
第四單元:銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
l有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
l巧妙開場,激發(fā)客戶興趣
l拋出誘餌,看看魚想咬哪個鉤
l順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問的三種類型
【案例分析】:問題策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
5、傳遞價值
成功傳遞價值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣點重組
價值升級
有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進決策
客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)對銷售的影響
如何幫助客戶建立評估標(biāo)準(zhǔn)
促進客戶購買決策
第五單元:處理客戶的購買異議
1、異議引領(lǐng)的價值
客戶開口是互動的**契機
異議等于對你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動溝通化解異議
第六單元:銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場演講的場面把控
第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述
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電話溝通:18898361497 葉老師