深圳企業(yè)B2B銷售培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，正逐步深入到各行各業(yè)。B2B企業(yè)由于傳統(tǒng)的直銷式營銷在疫情和數(shù)字化營銷的前后夾擊下越來越被動(dòng)。如何借助數(shù)字化思維和數(shù)字化營銷工具，對(duì)傳統(tǒng)的營銷體系展開創(chuàng)新，成為大多數(shù)B2B企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

本課程，重點(diǎn)從數(shù)字化營銷的本質(zhì)出發(fā)，圍繞數(shù)字化營銷的邏輯，結(jié)合B2B企業(yè)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀，分享當(dāng)代B2B企業(yè)數(shù)字化營銷的策略、方法、工具和應(yīng)用等。

營銷數(shù)字化的基礎(chǔ)認(rèn)知

數(shù)字化的本源是通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生鏈接，從而產(chǎn)生數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長

泛鏈接，讓營銷從價(jià)值鏈傳遞，走向以終端客戶（用戶）為中心

互聯(lián)網(wǎng)短路營銷——B2B到B2b

深耕某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——做一類或幾類客戶

定向鏈接，提升整體營銷效率

更**找到精準(zhǔn)用戶——seo/sem/算法/社交分享

借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接，更高效地與客戶互動(dòng)、成交——線上會(huì)議、直播、社群

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長，數(shù)據(jù)讓我們更懂我們的客戶

做好客戶的生命周期價(jià)值管理——ARPU值，把老客做好

更懂我們的客戶——SCRM系統(tǒng)，真正知己知彼

做好精準(zhǔn)的內(nèi)容長短——內(nèi)容+場景，破解客戶的核心問題

【案例】電子元件企業(yè)借助電子谷商城實(shí)現(xiàn)短路經(jīng)濟(jì)

從傳統(tǒng)直銷走向數(shù)字化營銷

辯證性看待

傳統(tǒng)直銷的優(yōu)點(diǎn)和不足

數(shù)字化營銷的優(yōu)越性與實(shí)際的難點(diǎn)

兩者結(jié)合的道路——從賦能到融合的發(fā)展

階段性看待

（1）1.0 工具，數(shù)字化化身為工具，賦能直銷成員，提升效率。

工具：ERP/WMS/企業(yè)微信/電子名片/SCRM/微信商城/抖音等

（2）2.0 平臺(tái)+工具，構(gòu)建客戶-直銷員之間的連接平臺(tái)，直銷員用工具更高效轉(zhuǎn)化和做好客戶維護(hù)

平臺(tái)：打造核心中臺(tái)系統(tǒng)+外部全渠道、全觸點(diǎn)的鏈接

（3）3.0 指導(dǎo)思想，以數(shù)據(jù)作為決策基礎(chǔ)，指導(dǎo)員工通過數(shù)據(jù)來做好營銷決策

    中臺(tái)：業(yè)務(wù)中臺(tái)+數(shù)據(jù)中臺(tái)+組織中臺(tái)+技術(shù)中臺(tái)

戰(zhàn)略性看待

把數(shù)字化營銷當(dāng)成戰(zhàn)略來看，傳統(tǒng)直銷是個(gè)組件

把企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)戰(zhàn)略，數(shù)字化營銷是直銷的升級(jí)

【案例】英特翎借助探跡等數(shù)字化營銷工具在上海疫情期間實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L30%-40%

供應(yīng)鏈數(shù)字化賦能數(shù)字化營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同

1.供應(yīng)鏈的數(shù)字化的價(jià)值

（1）效率：供應(yīng)鏈數(shù)字化提升資源的配置效率和運(yùn)營周轉(zhuǎn)效率

（2）客戶體驗(yàn)：**反應(yīng)，提供超便捷體驗(yàn)和可追溯的安全

（3）競爭力：打造核心競爭力

（4）新業(yè)務(wù)開發(fā)：基于C2M的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)

2、數(shù)字化供應(yīng)鏈發(fā)展歷程

（1）數(shù)字化供應(yīng)鏈1.0：信息化過程，提升單個(gè)節(jié)點(diǎn)/場景的運(yùn)營效率

（2）數(shù)字化供應(yīng)鏈2.0：端到端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同

（3）數(shù)字化供應(yīng)鏈3.0：基于C2M的智能制造

（4）數(shù)字化供應(yīng)鏈4.0：打造供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈即服務(wù)

【案例】1919的19分鐘送達(dá)高效率供應(yīng)鏈分享

3.數(shù)字化供應(yīng)鏈與組織內(nèi)外的協(xié)同

（1）圍繞用戶為中心，打造數(shù)智化“廣義供應(yīng)鏈”

（2）搭建供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，吸納更多合作伙伴的加入

（3）供應(yīng)鏈即服務(wù)，為電商、新零售、產(chǎn)品研發(fā)及商務(wù)合作提供支撐

【案例】畢馬威MPMG數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)解讀

B2B企業(yè)數(shù)字化營銷落地實(shí)戰(zhàn)

構(gòu)建共贏B2B/b的數(shù)字化營銷增長模型

NPS模型

AARRR模型

觸點(diǎn)模型

分階段實(shí)施落地

與潛在客戶構(gòu)建鏈接——通訊錄、微信好友、微信群、抖音快手、自媒體賬號(hào)等

方法：SEO/SEM、內(nèi)容營銷、跨界、社交裂變

做好客戶數(shù)據(jù)的捕獲——標(biāo)簽畫像、購買動(dòng)機(jī)、應(yīng)用場景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等

精細(xì)化運(yùn)營（SCRM）——分層、分類、分群

內(nèi)容創(chuàng)作——品牌、產(chǎn)品、應(yīng)用場景——自媒體+圖文/短視頻+直播

數(shù)字化營銷落地保障要素

組織管理：圍繞“核心抓手”工作的協(xié)同性組織

商業(yè)業(yè)務(wù)：研究用戶、設(shè)計(jì)主要的營銷方向和產(chǎn)品

技術(shù)層面：先打工具，后打造系統(tǒng)

【案例】江蘇金融租賃公司的組織變革