深圳銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)課程

銷(xiāo)售行業(yè)有句話，叫做“寧可不識(shí)字，不可不識(shí)人”，要補(bǔ)消費(fèi)者行為學(xué)和銷(xiāo)售心理學(xué)，這兩門(mén)課是銷(xiāo)售人員現(xiàn)階段必須掌握的基本課程。

本課程特別為企業(yè)從事銷(xiāo)售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷(xiāo)售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門(mén)以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的DISC培訓(xùn)。

學(xué)員通 過(guò)課程更加了解銷(xiāo)售，激發(fā)潛質(zhì)，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過(guò)學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì)，左手操作流程標(biāo)準(zhǔn)化，右手DISC對(duì)人敏感度，讓銷(xiāo)售創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系。

一、啟動(dòng)篇—銷(xiāo)售基礎(chǔ)概念

1、 開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題:

怎樣做一個(gè)不讓人討厭的銷(xiāo)售人員？

2、破冰互動(dòng)：填寫(xiě)九宮格

3、行為風(fēng)格的“三對(duì)”概念

4、對(duì)人敏感度的“三個(gè)層面”。

5、行為風(fēng)格研究的“兩個(gè)基礎(chǔ)”

獲益: 激發(fā)潛能,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn).找到天分為自己工作！

二、示證篇--觀察不同特質(zhì)的人做出反應(yīng)--什么是DISC？

1． DISC的起源和運(yùn)用。

2． 不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：

1） 兩個(gè)維度：關(guān)注事VS關(guān)注人

2） 兩個(gè)節(jié)奏：直接，快VS間接，慢

3） 如何辨別DISC的行為特質(zhì)？

D型 指揮者視頻鑒賞

I型 影響者  視頻鑒賞

S型 支持者  視頻鑒賞

C型 思考者  視頻鑒賞

練習(xí)：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點(diǎn)！

獲益：提升對(duì)不同行為背后性格特質(zhì)的辨識(shí)度

三、方法篇--引導(dǎo)問(wèn)卷填寫(xiě)：

測(cè)試引導(dǎo)：沒(méi)有好壞對(duì)錯(cuò)，不分優(yōu)缺都是特點(diǎn)。

1、 個(gè)人行為風(fēng)格測(cè)試

案例：玩手機(jī)不看說(shuō)明書(shū)的弊端

講解：測(cè)試的要求和注意事項(xiàng)

假想是在重要工作場(chǎng)合。

憑直覺(jué)而不是用判斷。

不能漏填不能重復(fù)。

四、驗(yàn)證篇--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)：

（一）示范DEMO：某產(chǎn)品針對(duì)DISC的多種溝通話術(shù)。

1、  示范工具：NFABE法則。

2、  示范工具：梅瑞爾五星教學(xué)法。

練習(xí)：使用某工具進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)，并演練。

獲益：針對(duì)性使用工具，先瞄準(zhǔn)，再用合適的武器，大幅度提高命中率。

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)演練：

DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動(dòng)步驟：

STEP1：任務(wù)下達(dá)

STEP2：個(gè)人答案

STEP3：全隊(duì)答案

STEP4：**解讀

STEP5：團(tuán)隊(duì)分析

STEP6：總結(jié)運(yùn)用

獲益：了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。

五、蛻變篇--什么是信任銷(xiāo)售？（讓客戶看見(jiàn)你的時(shí)候就覺(jué)得你能幫助解決問(wèn)題）

（一）如何獲得顧客信任？

1、  顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：客戶對(duì)你和銷(xiāo)售方案的期待，他源于內(nèi)心的感受、壓力、顧慮、愿景。

2、  實(shí)現(xiàn)什么？透過(guò)產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？

3、  解決什么？讓顧客的買(mǎi)點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值。

4、  避免什么？預(yù)防優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)。

（二）DISC在銷(xiāo)售中的應(yīng)用（理性了解自己，感性了解他人）

假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動(dòng)快）

1）回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） D特質(zhì)最有效的銷(xiāo)售方式。

3） D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)

4） D特質(zhì)的雙贏溝通

l 假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動(dòng)快）

1） 回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） I特質(zhì)最有效的銷(xiāo)售方式。

3） I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)

4） I特質(zhì)的雙贏溝通

l 假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動(dòng)慢）

1） 回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） S特質(zhì)最有效的銷(xiāo)售方式。

3） S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)

4） S特質(zhì)的雙贏溝通

l 假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動(dòng)慢）

1） 回顧C(jī)特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） C特質(zhì)最有效的銷(xiāo)售方式。

3） C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)

4） C特質(zhì)的雙贏溝通

獲益: 以對(duì)方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.

六、實(shí)踐篇--不同性格的銷(xiāo)售心法：

互動(dòng)：DISC知人善用角色扮演：

STEP1：任務(wù)下達(dá)

STEP2：抽簽

STEP3：設(shè)計(jì)

STEP4：表演

STEP5：小組討論

STEP6：總結(jié)運(yùn)用

獲益：運(yùn)用DISC，用實(shí)際工作情景來(lái)實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售與顧客“感受”與“個(gè)人贏”的匹配。

七、解讀篇--學(xué)會(huì)解讀不同人的特質(zhì)

分析1:確定類型

分析2:度量強(qiáng)度

分析3:壓力指數(shù)

分析4:分析趨勢(shì)

分析5:綜合類型個(gè)性分析

分析6:摘取你的面具

DISC四句話:無(wú)優(yōu)無(wú)劣是特點(diǎn),有優(yōu)有劣因環(huán)境,分辨優(yōu)劣靠敏感,揚(yáng)長(zhǎng)避短是能力。