賒賬銷售催收技巧培訓(xùn)方案

企業(yè)為何會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款？如何面對？企業(yè)出現(xiàn)大量逾期的應(yīng)收賬款，誰來負(fù)責(zé)？如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？

如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化信用銷售業(yè)務(wù)流程？銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？ 如何有效地建立企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制？合同簽訂注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)有哪些？ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口和理由？怎樣對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？如何制定催帳策略？如何催討難討之債？

通過本課程的學(xué)習(xí)，做到“事前防范”：制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；做到“事中管理”：有效跟蹤客戶，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并制定有效解決方案；做到“事后解決”：掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能，降低企業(yè)呆賬和壞賬的損失。

1.了解在銷售中應(yīng)收賬款的發(fā)生原因及可靠性分析

2.學(xué)會對客戶賬款的管理，降低企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)的不必要風(fēng)險(xiǎn)

3.提升學(xué)員遇到賬款催收問題的解決技巧和應(yīng)對能力

第一節(jié)、為什么對應(yīng)收賬款愛恨交織

一、賒賬銷售產(chǎn)生應(yīng)收賬款

二、三大群體喜歡應(yīng)收賬款

1、客戶喜歡的采購拿貨動力

2、高層喜歡的銷售增長利器

3、銷售喜歡的業(yè)績提成基數(shù)

三、持有應(yīng)收賬款的成本分析

1、應(yīng)收賬款都有哪些管理成本？

2、真實(shí)的應(yīng)收賬款機(jī)會成本測算

3、正常壞賬成本與異常壞賬成本

四、應(yīng)收賬款收益成本測算模型

第二節(jié)、應(yīng)收賬款的事前管理

一、銷售政策與信用策略

1、銷售政策及執(zhí)行保障

2、信用政策的制定部門

3、客戶的分類分級管理

4、客戶信用額度與賬期

二、客戶的分類分級管理

1、客戶管理的五大原則

2、客戶分類分級的原則

3、客戶管理的四大步驟

4、客戶管理的經(jīng)典案例

三、銷售毛利合理測算信用額度

1、信用政策基本內(nèi)容

2、常規(guī)的信用額度測算方法

3、銷售毛利合理測算信用額度

4、信用期間設(shè)置的參照標(biāo)準(zhǔn)

四、不可忽視的銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、傳統(tǒng)力量對比2:1

2、現(xiàn)實(shí)力量對比1:1:1

3、完整目標(biāo)的三連體

4、銷售任務(wù)分解有竅門

第三節(jié)、應(yīng)收賬款的過程管理

一、完善模型確保信用額度評定調(diào)整

1、年（季）度評級調(diào)整

2、臨時(shí)活動隨機(jī)調(diào)整

二、完善模型確保風(fēng)險(xiǎn)分析與警戒調(diào)整

第四節(jié)、應(yīng)收賬款的事后管理

一、持之以恒地堅(jiān)守應(yīng)收對賬制度

1、交易記錄與證據(jù)鏈條

2、年度對賬與臨時(shí)對賬

3、（實(shí)質(zhì)性/時(shí)間性）不同差異不一樣的處理思路

二、不卑不亢地提示臨期應(yīng)收賬款

1、客戶為什么不及時(shí)回款？

2、賬款到期前的友好提示

三、軟硬兼施催收逾期應(yīng)收賬款

1、客戶逾期違約分析

2、短時(shí)逾期賬款催收

3、長期逾期賬款催收

4、疑難逾期債務(wù)重組

四、迎難而上訴訟應(yīng)對惡意釘子戶

1、訴訟應(yīng)對惡意釘子戶

2、雖敗猶榮一定要起訴

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催款一定要找對人，如果當(dāng)事人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過，要對秘書特別客氣。如果對方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員；如果對方是小型企業(yè)，**和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。有時(shí)，不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴私o客戶間接施壓，加快催賬進(jìn)程。如果你找對人，應(yīng)該先禮貌地請問對方：“現(xiàn)在講話方便嗎？”當(dāng)?shù)玫綄Ψ降恼J(rèn)可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇期再聯(lián)系。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。