4S店銷售話術培訓方案

現在的市場競爭日益劇烈，產品同質化嚴重，任何行業(yè)同類產品多的不得了，憑什么大家能夠選你，若產品沒有過硬的品質與一套強有力說辭的文案，把代理商或顧客給鎮(zhèn)住，給唬住，人家是不可能選你的產品的。不管是什么產品（服務），都是為了銷售，既然想銷得更好，就要有一套超級話術來支撐。

1.掌握銷售人員素養(yǎng)

2.掌握銷售十步流程

3.掌握專業(yè)推廣工具、話術技巧

4.提升提成顧客成單欲望快速成交

一、賣點的重要性

沒有賣點，一切歸零

提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本

簡化客戶決策難度，讓客戶快速購買。

1、什么是好賣點

2、賣點核心價值

3、賣點提煉方向

4、誰來提煉賣點

5、從賣點到買點

二、賣點需求分類

以市場為導向，以用戶需求為中心

以客戶價值為中心，而不是以產品為中心。

1、公司賣點設計

2、產品賣點框架

3、客戶精神需求

4、客戶價值賣點

5、差異化的賣點

6、競爭性的賣點

三、賣點提煉流程

客戶聽得懂的賣點，客戶能接受的賣點

客戶認同的利益，有競爭差異化的賣點

1、確定目標客戶

2、分析公司優(yōu)勢

3、提煉產品優(yōu)勢

4、區(qū)別競爭對手

5、塑造差異價值

6、呈現價值畫面

四、銷售話術設計核心

客戶是自己說服自己購買

銷售只是引導著客戶體驗

1、銷售話術設計：結構

2、銷售話術設計：邏輯

3、銷售話術設計：利益

4、場景：銷售話術設計

5、案例：銷售話術設計

6、成交：銷售話術設計

五、銷售話術設計/提煉

客戶是為了自己的原因而購買

不是為了你的理由而購買

1、說明白：銷售話術設計

2、聽得懂：銷售話術設計

3、記得?。轰N售話術設計

4、價值感：銷售話術設計

5、畫面感：銷售話術設計

6、百問百答：銷售話術提煉

六、銷售話術使用

你的產品是什么不重要

重要的是客戶認為你的產品是什么

1、從講“產品賣點”到“客戶場景”

2、從講“我們多牛”到“客戶價值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價值”

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1、對行情不了解。怕買貴，怕吃虧。這種情況非常普遍，面對這種客戶，把產品吹上天也沒有用，最重要的是建立信任，為什么熟人和老客戶容易成交，因為有信任基礎。對于首次成交的客戶，可以給出買貴了包退，出問題包換類似承諾，只要成交了一次，下次就好成交了。

2、習慣性思維，有些客戶他清楚這個產品是這個價錢，也會習慣性的砍價，“有沒有優(yōu)惠”“能不能少一點”，面對這種習慣性砍價的客戶，只要把信息傳遞到了就行了。

3、客戶預算低，還差錢。這種一般都是價格高的產品（例如家電、手機、車、房）才會出現，我們要做的就是幫客戶計算，利用貸款。

諾 達 名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售話術培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。