應(yīng)收賬款登記管理辦法培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2022-10-26
賒銷是大部分工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競(jìng)爭(zhēng)手段,由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營(yíng)狀況的變化以及經(jīng)營(yíng)人員的變化,導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳,消弱了企業(yè)的利潤(rùn),嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng),對(duì)客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營(yíng)銷管控和財(cái)務(wù)管控中一個(gè)重要環(huán)節(jié),提高應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。
當(dāng)今工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,客戶越來(lái)越挑剔,銷售過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,這就要求對(duì)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)管控的技能和要求也越來(lái)越高:如何進(jìn)行客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控等核心能力對(duì)企業(yè)降低整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。
為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款的培訓(xùn)
1、通 過(guò)信用管理體系及流程的建立,變傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。
2、實(shí)施有系統(tǒng)、有效的管控措施,快 速收回賬款,提高自有資金的比率。
3、洞燭先機(jī),察覺(jué)客戶異常狀況,作好預(yù)防和補(bǔ)救措施,降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
應(yīng)收賬款培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解應(yīng)收賬款培訓(xùn)方案大綱
第 一節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與自我風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升
一、工業(yè)品銷售進(jìn)程中八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知
案例解析:“一夜回到解放前”的小疏漏
二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的三種特征:規(guī)律性\損失性\控制性
三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管控的“三級(jí)模型”
案例解析:zui近苦惱的羅經(jīng)理
四、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)“雷達(dá)測(cè)試”
第二節(jié)、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與客戶信用管控
一、找對(duì)客戶,選對(duì)郎
案例分享:深圳研祥科技曾經(jīng)的馬失前蹄
二、客戶信用評(píng)估5C模型
落地工具:《客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、客戶資信調(diào)研九招研判
案例分享:“坑爹”的華麗外衣
四、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估“三項(xiàng)基本原則”
五、建立規(guī)范的客戶信用管理流程與規(guī)范
第三節(jié)、銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控
一、銷售過(guò)程三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知
二、客戶需求風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控
案例分享:山東比德文項(xiàng)目的虧損
三、方案確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與預(yù)警
四、合同談判過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范
案例分享:不談判就是zui大的談判
五、清晰合同條款中八大隱性風(fēng)險(xiǎn),守好合同底線
案例分享:浙江王力集團(tuán)合同談判歷程
第四節(jié)、合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控
一、合同執(zhí)行過(guò)程中的“三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”識(shí)別
二、客戶滿意度預(yù)警管理
案例分析:為什么他可以做到“大事化小,小事化了”
三、客戶聲音與事件管理
案例分析:服務(wù)出了問(wèn)題,丁經(jīng)理借機(jī)深化客情關(guān)系
四、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析:一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作趕走了大客戶
五、合同執(zhí)行過(guò)程中“七大籌碼”建立
第五節(jié)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控與壞賬預(yù)警
一、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款催收流程
二、強(qiáng)化催收意識(shí)與催收?qǐng)?zhí)行
1、訂釘子:四定收款原則
2、立規(guī)則:讓規(guī)則起作用
3、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
三、做好應(yīng)收賬款的日常管理,不給壞賬留后路
四、壞賬形成“十大風(fēng)險(xiǎn)征兆”
執(zhí)行步驟:發(fā)現(xiàn)壞賬征兆之“執(zhí)行三原則”
五、銷售人員應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)之提升
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
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