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鄭州企贏培訓(xùn)

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應(yīng)收賬款登記管理辦法培訓(xùn)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2022-10-26

導(dǎo)語(yǔ)概要

賒銷是大部分工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競(jìng)爭(zhēng)手段,由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營(yíng)狀況的變化以及經(jīng)營(yíng)人員的變化,導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳,消弱了企業(yè)的利潤(rùn),嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng),對(duì)客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營(yíng)銷管控和財(cái)務(wù)管控中一個(gè)重要環(huán)節(jié),提高應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。

  • 應(yīng)收賬款登記管理辦法培訓(xùn)

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當(dāng)今工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,客戶越來(lái)越挑剔,銷售過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,這就要求對(duì)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)管控的技能和要求也越來(lái)越高:如何進(jìn)行客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控、如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控等核心能力對(duì)企業(yè)降低整體營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。

為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款的培訓(xùn)

1、通 過(guò)信用管理體系及流程的建立,變傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。

2、實(shí)施有系統(tǒng)、有效的管控措施,快 速收回賬款,提高自有資金的比率。

3、洞燭先機(jī),察覺(jué)客戶異常狀況,作好預(yù)防和補(bǔ)救措施,降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)等。

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課程特色

以學(xué)員問(wèn)題為中心,以業(yè)績(jī)突破為主線,真正突破學(xué)員的困惑與障礙。

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培訓(xùn)方式

采用講師講授+提問(wèn)互動(dòng)+案例剖析+經(jīng)驗(yàn)分享等等方式。

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應(yīng)收賬款培訓(xùn)方案大綱

第 一節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與自我風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升

一、工業(yè)品銷售進(jìn)程中八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知

案例解析:“一夜回到解放前”的小疏漏

二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的三種特征:規(guī)律性\損失性\控制性

三、銷售風(fēng)險(xiǎn)管控的“三級(jí)模型”

案例解析:zui近苦惱的羅經(jīng)理

四、銷售人員風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)“雷達(dá)測(cè)試”

第二節(jié)、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與客戶信用管控

一、找對(duì)客戶,選對(duì)郎

案例分享:深圳研祥科技曾經(jīng)的馬失前蹄

二、客戶信用評(píng)估5C模型

落地工具:《客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

三、客戶資信調(diào)研九招研判

案例分享:“坑爹”的華麗外衣

四、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估“三項(xiàng)基本原則”

五、建立規(guī)范的客戶信用管理流程與規(guī)范

第三節(jié)、銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控

一、銷售過(guò)程三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)認(rèn)知

二、客戶需求風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控

案例分享:山東比德文項(xiàng)目的虧損

三、方案確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與預(yù)警

四、合同談判過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

案例分享:不談判就是zui大的談判

五、清晰合同條款中八大隱性風(fēng)險(xiǎn),守好合同底線

案例分享:浙江王力集團(tuán)合同談判歷程

第四節(jié)、合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管控

一、合同執(zhí)行過(guò)程中的“三大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”識(shí)別

二、客戶滿意度預(yù)警管理

案例分析:為什么他可以做到“大事化小,小事化了”

三、客戶聲音與事件管理

案例分析:服務(wù)出了問(wèn)題,丁經(jīng)理借機(jī)深化客情關(guān)系

四、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理

案例分析:一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作趕走了大客戶

五、合同執(zhí)行過(guò)程中“七大籌碼”建立

第五節(jié)、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控與壞賬預(yù)警

一、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款催收流程

二、強(qiáng)化催收意識(shí)與催收?qǐng)?zhí)行

1、訂釘子:四定收款原則

2、立規(guī)則:讓規(guī)則起作用

3、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

4、留友情:把握人性的兩面性

三、做好應(yīng)收賬款的日常管理,不給壞賬留后路

四、壞賬形成“十大風(fēng)險(xiǎn)征兆”

執(zhí)行步驟:發(fā)現(xiàn)壞賬征兆之“執(zhí)行三原則”

五、銷售人員應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)之提升

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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