**步：策劃

策劃是實(shí)施電話營(yíng)銷流程的**步，在這個(gè)階段要分析客戶、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。

第二步：繞障礙

在打電話之前，電話營(yíng)銷人員一定會(huì)事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話，一個(gè)姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對(duì)方是否是你所要找的人。

第三步：開場(chǎng)白

現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話銷售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場(chǎng)。在電話營(yíng)銷人員開場(chǎng)白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。

開場(chǎng)白的基本原則是：使客戶產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購(gòu)買你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費(fèi)者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

第四步：需求確認(rèn)

一是產(chǎn)品介紹。在成功打開話題之后，電話營(yíng)銷人員就會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能 給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關(guān)心的東西。

二是傾聽。在與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，電話營(yíng)銷人員需要**傾聽來了解客戶的需求。有很多電話營(yíng)銷人員非常能說，但是說來說去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢？因?yàn)樗f的東西不是客戶真正需要的。所以，得多提問、多聽，針對(duì)客戶所說的進(jìn)行介紹才是有 效的。

另外，還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶情況、談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問題所在。每打一個(gè)電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個(gè)電話，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧電話過程，總結(jié)這一次電話的經(jīng)驗(yàn)。

第五步：異議處理

在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，電話營(yíng)銷人員會(huì)遇到客戶提出的各種問題。一個(gè)成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面地認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧，要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。

第六步：約定面談或進(jìn)一步約定下次電話拜訪

在電話營(yíng)銷人員澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時(shí)機(jī)地提出約見或進(jìn)一步約定。如果這時(shí)提出開放式的問題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會(huì)說：“我**近沒空，過幾天再說吧！”所以，在這里電話營(yíng)銷人員一定要提封閉式的問題，用問題引導(dǎo)客戶，讓客戶接受你的建議。

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