SPIN，中文名為：顧問式銷售，是輝瑞普公司經過20年，**對35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究形成的一種實戰(zhàn)銷售技術。經統(tǒng)計，被培訓過的銷售顧問在銷售額上比未培訓過的同事提高了17%。那么如何做好顧問式銷售？下面給大家分享一下SPIN顧問式汽車銷售方面的技巧和相關培訓課程：
SPIN顧問式汽車銷售
SPIN顧問式汽車銷售要掌握以下三個重要的技能：
■提問的技能
現(xiàn)在的銷售員更需要一些提問的技能，因為只有提問才能夠了解客戶購買的流程，才能夠了解客戶現(xiàn)在處于購買流程的哪一個階段以及應該怎么樣與客戶進行溝通，所以提問的技能是優(yōu)秀銷售員**重要的一種技能。
■聆聽的技能
■回答客戶問題的技能
怎么樣回答客戶的問題，抓住客戶的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷售員需要具備的重要技能之一。SPIN顧問式汽車銷售培訓課程
一、汽車銷售對銷售人員職業(yè)化素質的要求
目的：該章節(jié)幫助客戶了解汽車銷售銷售與普通銷售的不同之處和汽車銷售銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為卓越的汽車銷售代表的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
-汽車銷售 銷售的特點
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-汽車銷售 銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造
二、確立客戶的篩選標準
目的：識別潛在客戶是引向汽車銷售銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員**討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。
-面對市場，你將怎樣確定誰會**終變成你的客戶
-轉化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-**客戶篩選法
三、獲取客戶信息的方法與技巧
目的：客戶信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧
四、影響客戶決策的因素
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位汽車銷售時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。
-分析影響客戶決策的因素
-學習在銷售中如何根據實際情況確定自己的工作重點
-建立在 汽車銷售 銷售中把握全局的視角和找出重點的方法
五、客戶真正想要的--需求調查分析
目的：在汽車銷售銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產生行動
六、SPIN-顧問式深入需求探究
目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。
-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用SPIN-顧問式常見的注意點
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產品
七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立**賣點
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果
-汽車銷售 銷售中的標書要注意什么關鍵
-準備一份說服 汽車銷售 購買我公司產品的方案
-讓客戶接受自己的方案的**步—將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
-把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧
八、對客戶購買決策過程的把握
目的：用案例討論和培訓顧問講授的方式，讓學員學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，并明白對同一個汽車銷售中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
-了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
-學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
-強調在客戶內部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
-分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
-利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
-角色演習：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧
九、促進成交階段的戰(zhàn)術應用
目的：在銷售的**后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)**對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在**后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
-判斷**的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
-分析銷售人員在**后階段承受的心理壓力——我們經常會在什么情況下功虧一簣
-判斷推進成交的**時機
-達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方法使問題的解決朝**方案
-應對困難的局面——如何在**后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
-總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾
-客戶后續(xù)總結與分析
十、客戶服務滿意系統(tǒng)的建立
目的：客戶服務是提升專業(yè)形象的后續(xù)補充，服務是全面的，滿意而超出想象的客戶服務比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會做轉介紹，才會主動宣傳。
-深得人心的十項服務理念
-服務行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
-如何把服務變成企業(yè)價值和利潤的增長點
-T．C．S顧客100%滿意系統(tǒng)的建立
授課老師
李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學EMBA，中國海洋大學海洋生物學碩士，美國普萊斯頓大學心理學博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師，ＰＴＴ美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。
十二年外資企業(yè)高管經歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經理，市場總監(jiān)，培訓經理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗。
李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內訓，其課程主題內容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學員逾十萬余人，至今，被學員評價為＂學養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結授課之經驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術派職業(yè)培訓師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
