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時尚門店瘋狂賣手特訓(xùn)營課程大綱

課程主題：

模塊一：店鋪瘋狂賣手必知銷售特質(zhì)

（1）顧客買的是什么？

1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋

2、買的是好處

3、買的是解決方案

4、買的是服務(wù)

5、買的是你自己

6、顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？

（2）頂尖的專業(yè)導(dǎo)購賣什么？

1、不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問

2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來了的好處——銷售專家

3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使

4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友

銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧

（3）顧客類型分析及應(yīng)對

1、閑散型顧客成交策略

2、目標(biāo)型顧客成交策略

3、意向型顧客成交策略

模塊二：店鋪瘋狂賣手如何情景式介紹商品

1、產(chǎn)品生動化展示的攻心策略

2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗

3、如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？

4、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

5、四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？

互動式介紹法、視覺銷售法、假設(shè)成交法、傾聽的技巧

6、實戰(zhàn)案例演練

模塊三：達成連帶銷售的貨品搭配與顧客識別推薦技巧

1、服裝成套銷售的搭配技巧

2、服裝連帶銷售的搭配技巧

3、服裝不同品類、不同系列的搭配技巧

4、以色彩為賣點的搭配法則

5、以款式風(fēng)格為賣點的搭配法則

6、利于提高客單價的搭配法則

模塊四：促成連帶銷售的——銷售技巧

A、連帶銷售的三部曲

1、確定顧客的需求和興趣；

2、建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益；

3、對顧客反映進行測試；

4、連單銷售的天時、地利、人和策略

B、連帶銷售的六種方法

1、尋找互搭互配

2、利用促銷，不失時機

3、多為顧客去補零

4、新款、主推積極推

5、朋友、同伴不忽略

6、勤展示、多備選

7、終端連帶銷售獎勵機制的設(shè)計

模塊五：店鋪銷售常見問題診斷

1、 顧客喜歡什么樣的導(dǎo)購?

2、 顧客討厭的導(dǎo)購人員？

3、 為什么主動熱情并不見效？

4、 為什么好的產(chǎn)品顧客就是不認？

5、 顧客的同行者為什么幫倒忙？

6、 為什么有時生意連續(xù)無法成交？

7、 為什么有些看似非常聰明的導(dǎo)購銷售業(yè)績不一定好呢？

8、 為什么銷售技巧在實戰(zhàn)中不能很好的運作用？

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