隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，私家車(chē)成了生活必需品，有的人買(mǎi)新車(chē)，有的人買(mǎi)二手車(chē)，二手車(chē)，特別是二手車(chē)發(fā)展的空間巨大。那么，如何提升自己的二手車(chē)銷(xiāo)售技巧?下面給大家分享一下二手車(chē)銷(xiāo)售技方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧
二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧之一：背熟這款車(chē)的性能
首先作為一個(gè)賣(mài)方，你要完全了解和熟悉車(chē)的性能和具體的情況才能向買(mǎi)家滔滔不絕的介紹，如果買(mǎi)家還沒(méi)有下定決心買(mǎi)這個(gè)車(chē)，經(jīng)過(guò)你在他耳邊的熏陶，他會(huì)不自然的果斷下定決心買(mǎi)了。
二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧之二：自信
都說(shuō)人生如戲，全靠演技，首先你要告訴自己，這款車(chē)是真的好，我真的可以把這款車(chē)賣(mài)出去，只有有了這種想法，你才會(huì)絞盡腦汁的找到，發(fā)現(xiàn)，介紹這款車(chē)的好處。
二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧之三：及時(shí)調(diào)整策略
在介紹車(chē)的同時(shí)，觀察買(mǎi)車(chē)者的細(xì)節(jié)變化，如果對(duì)方再三打量這款車(chē)，你可以堅(jiān)持不懈的介紹這款車(chē)的各種優(yōu)點(diǎn)，曉之以情動(dòng)之以理，必要的時(shí)候降低一些價(jià)格，畢竟賣(mài)出車(chē)才是你的目的。
在發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家的眼神飄忽不定，對(duì)這輛車(chē)沒(méi)什么興趣的時(shí)候，果斷抓住時(shí)機(jī)，介紹另一部車(chē)，請(qǐng)千萬(wàn)不要死纏爛打，這樣的行為只會(huì)引起對(duì)方的反感，搜索你腦海中其他合適的車(chē)的信息，繼續(xù)介紹，所以，在你的大腦里儲(chǔ)存更多車(chē)的信息吧。
二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧之四：自費(fèi)護(hù)理
其實(shí)二手車(chē)真的不差，只是外表看起來(lái)不是特別美觀，這時(shí)候，你可以自費(fèi)幫助車(chē)做一個(gè)護(hù)理，又或者只需動(dòng)手清洗一下車(chē)，再著重了解這一部車(chē)，下定決心先賣(mài)出這一輛車(chē)，俗話說(shuō)，有所失才會(huì)有所得啊，先付出才會(huì)有回報(bào)，雖然這種方法看起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但收獲也不會(huì)小哦。
二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧之五：堅(jiān)持下去
當(dāng)你覺(jué)得堅(jiān)持不下去的時(shí)候，在堅(jiān)持一下，如果你堅(jiān)持下來(lái)了，勝利就在不遠(yuǎn)處，一個(gè)堅(jiān)持做一件事做了十年的人，也是偉人，調(diào)整心態(tài)，不要想著一步登天。
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程
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**模塊： 臨危受命的二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) |
1：二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 汽車(chē)市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題 我們?yōu)槭裁撮_(kāi)展二手車(chē)市場(chǎng) 二手車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 國(guó)外二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展 2：二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) 為什么要設(shè)定二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) 二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)和新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的區(qū)別 二手車(chē)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題 ü 服務(wù)的定義 ü 銷(xiāo)售的定義 ü 客戶期望值 傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) ü 什么是滿意？ ü 服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo) ü 感知和消費(fèi)力 用戶思維 ü 什么是客戶？ ü 簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單點(diǎn) ü 極致思維 我們是XX品牌的形象大使 ü 讓客戶愛(ài)上你 ü 讓客戶愛(ài)上車(chē) ü 讓客戶愛(ài)上這個(gè)品牌 |
本模塊收益： 分析二手車(chē)市場(chǎng)，二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在目前的特點(diǎn)是什么 |
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第二模塊：金牌二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) |
1：如何進(jìn)行自我介紹 客戶接觸過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)總是轉(zhuǎn)眼就換了別人 如何讓客戶立馬記住你 客戶記住你有哪些好處 2：怎么對(duì)客戶進(jìn)行破冰 客戶為什么不說(shuō)話 四步讓客戶開(kāi)口說(shuō)話 3：如何探尋客戶信息 了解客戶哪些信息 讓客戶回答問(wèn)題的技巧 4：客戶需求解析 客戶的動(dòng)機(jī) 客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn)定義 重要因素 |
本模塊收益： 從意識(shí)上提升客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的印象，讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，獲得客戶信息 |
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第三模塊： 進(jìn)擊的二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) |
1：客戶消費(fèi)心理解讀 首要和延伸動(dòng)機(jī) 復(fù)雜和簡(jiǎn)單消費(fèi) 常態(tài)心理解讀 ü 逆反心理 ü 虛榮心理 ü 猜忌心理 ü 饋贈(zèng)心理 ü 從眾心理 四種行為分析 四類(lèi)客戶分類(lèi) ü 貓頭鷹型 ü 鴿子型 ü 老鷹型 ü 孔雀型 2：五個(gè)方面介紹汽車(chē) 動(dòng)力操控 安全性能 舒適實(shí)用 外觀造型 超值性 3：FFB產(chǎn)品介紹法 配置 功能 好處 4：CPR產(chǎn)品異議處理 說(shuō)明 復(fù)述 解決 5:ACE競(jìng)品比較 認(rèn)同 比較 提升 6：針對(duì)不同客戶的成交技巧 ? 帶著可惡的閨蜜 ? 帶著家人選購(gòu) ? 從未開(kāi)過(guò)車(chē)的人 ? 表示只會(huì)看不會(huì)買(mǎi) ? 開(kāi)口直奔價(jià)格 ? 表里不一（說(shuō)話前后不一） |
本模塊收益： 以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強(qiáng)業(yè)務(wù)，抓住固有客戶，開(kāi)拓新客戶。 |
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第四模塊：二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的附件精品能力提升 |
1：配套心理銷(xiāo)售 客戶不愿買(mǎi)裝飾精品的原因 ü 沒(méi)有必要 ü 價(jià)格太貴 ü 希望免費(fèi) ü 精品并非主機(jī)廠 ü 推銷(xiāo)方式不當(dāng) 配套心理效應(yīng)的巨大影響力 ü 推薦購(gòu)買(mǎi)高價(jià)車(chē)型 ü 提前鋪路 ü 蠶食策略激活 2：從眾心理銷(xiāo)售 具備從眾心理的客戶群 如何讓客戶從眾 3：恐懼心理銷(xiāo)售 人為什么恐懼 “恐嚇性”套路秘訣 ü 探尋虛設(shè) ü 合理化解釋 ü 恐懼性證據(jù) ü 正面列證 4：裝飾精品銷(xiāo)售 奔馳車(chē)愿意陪山寨行李架嗎？ 三招讓客戶必買(mǎi) ü 強(qiáng)調(diào)**性 ü 強(qiáng)調(diào)稀缺性 ü 強(qiáng)調(diào)獨(dú)有性 婚紗是如何銷(xiāo)售的（案例） 運(yùn)用知覺(jué)對(duì)比法 運(yùn)用機(jī)不可失法 5：按揭購(gòu)車(chē)方案推薦 客戶為什么不愿意分期 ü 怕麻煩 ü 多花沒(méi)必要的錢(qián) ü 有足夠資金 ü 捆綁銷(xiāo)售東西太多 ü 客戶好面子 ü 還貸期間換車(chē)麻煩 推薦按揭必須解決的4個(gè)問(wèn)題 ü 什么樣的客戶比較容易接受 ü 如何解除客戶在貸款中的心理壓力 ü 怎么讓客戶理解按揭劃算 ü 讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案 |
本模塊收益： 以客戶體驗(yàn)為核心，分析客戶拒絕的因素，從產(chǎn)品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。 |
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第五模塊： 不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗 |
1：與服務(wù)顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 服務(wù)顧問(wèn)車(chē)旁檢查的協(xié)同銷(xiāo)售 ü 車(chē)旁檢查是防范 ü 車(chē)旁檢查是機(jī)會(huì) ü 車(chē)旁檢查更是初次的接觸 預(yù)檢的奧妙 ü 底盤(pán)下的業(yè)績(jī) ü 誰(shuí)說(shuō)的話客戶**信？ ü 互動(dòng)預(yù)檢（運(yùn)營(yíng)案例分析） 售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬(wàn)公里奔馳S350面對(duì)高額的報(bào)價(jià)，如果成功引導(dǎo)客戶置換奔馳星享二手車(chē)） 保養(yǎng)客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)價(jià)值（案例分享：寶馬X5客戶保養(yǎng)時(shí)，由服務(wù)顧問(wèn)和二手車(chē)銷(xiāo)售共同完成的華東區(qū)**臺(tái)二手X6M銷(xiāo)售案例分享） 2：與銷(xiāo)售顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售顧問(wèn)新車(chē)協(xié)同銷(xiāo)售 ü 首次進(jìn)店看車(chē)的客戶 ü 已經(jīng)看過(guò)車(chē)的客戶 ü 銷(xiāo)售顧問(wèn)的引導(dǎo)（案例分享：欲購(gòu)買(mǎi)寶馬535客戶，因資金不足，成功引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)寶馬尊選二手車(chē)535豪華版） |
本模塊收益： 利用4S店里的資源，全方位的提升服務(wù)和銷(xiāo)售能力，抓住客戶的需求。 |
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)老師
王孜超——4S店管理運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家
王孜超，4S店管理運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，PTT國(guó)際專(zhuān)業(yè)講師，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)、行政管理學(xué)學(xué)士，南京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士，德國(guó)BMW學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師，德國(guó)BMW認(rèn)證三星服務(wù)顧問(wèn)，國(guó)家高級(jí)汽車(chē)管理咨詢師。
王孜超老師曾獲BMW課程金牌講師，培訓(xùn)近1000場(chǎng)，學(xué)員遍及管理者和基層員工，足跡遍及全國(guó)198余地市，為100余家企業(yè)提供銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)管理提升培訓(xùn)，深度開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)課程，受到廣泛稱(chēng)贊。
授課幽默風(fēng)趣、極具親和力。課堂上善于引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式與實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練；采用專(zhuān)業(yè)測(cè)試、情景模擬、角色扮演、教學(xué)DV展示等多種教學(xué)方法，多角度闡述理論，化繁為簡(jiǎn)，引發(fā)學(xué)員共鳴。重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，采用生活中的真實(shí)案例，以實(shí)用性和針對(duì)性為目標(biāo)強(qiáng)化、鞏固培訓(xùn)效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！
王孜超老師授課現(xiàn)場(chǎng)
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師
