汽車銷售市場的快速增長，汽車保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展的市場容量不斷擴(kuò)大，使得各保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧之一主件的內(nèi)容。下面給大家分享一下車險(xiǎn)電話銷售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

車險(xiǎn)電話銷售技巧

車險(xiǎn)電話銷售技巧1、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的**動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

車險(xiǎn)電話銷售技巧2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能**打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

車險(xiǎn)電話銷售技巧3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問**多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

車險(xiǎn)電話銷售技巧4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：**，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。第四，參加市面上的公開課，就比如我們58培訓(xùn)網(wǎng)的電話銷售公開課，不僅能學(xué)到實(shí)戰(zhàn)技能，還能拓寬視野，跟來自各行各業(yè)的電銷交流經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)，這也是快速成長的途徑。

車險(xiǎn)電話銷售技巧5、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

車險(xiǎn)電話銷售技巧6、正確認(rèn)識失敗

保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

車險(xiǎn)電話銷售技巧7、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

車險(xiǎn)電話銷售技巧８、及時(shí)總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

深圳車險(xiǎn)電話銷售培訓(xùn)

**部分: 車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

1、保險(xiǎn)的分類與車險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用

3、車險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹

4、專業(yè)化銷售流程

準(zhǔn)客戶開拓

安排約訪

接洽

收集客戶資料

尋找購買點(diǎn)

設(shè)計(jì)解決方案

方案說明

遞交保單

售后服務(wù)

第二部分: 專業(yè)的客戶接洽

1、接洽的原則

行為得體

話題適當(dāng)

贊美恰當(dāng)

溝通真誠

2、接洽的步驟

開場白

建立氛圍

說明來意

3、寒暄與贊美

寒暄的意義

寒暄的要領(lǐng)

寒暄的話題

贊美的技巧

贊美的話題

4、注意事項(xiàng)

第三部分: 車險(xiǎn)銷售的素質(zhì)提升

1、市場營銷軸

營銷體系 一對多

銷售體系 一對一

服務(wù)體系 多對一

2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識人際溝通、交流的技能

中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

3、車險(xiǎn)銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

第四部分：車險(xiǎn)銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、車險(xiǎn)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、車險(xiǎn)銷售的基本功

1、**基本的銷售技能——說話

主導(dǎo)

迎合

墊子

制約

2、**實(shí)用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧

3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對車險(xiǎn)銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

量化的依據(jù)

量化的標(biāo)準(zhǔn)

量化的實(shí)質(zhì)

2、量化是**交換信息來實(shí)現(xiàn)的

交換信息需要量化

量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評估的重要指標(biāo)

2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

健康信息需要注意的事項(xiàng)

教育信息需要注意的事項(xiàng)

理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

吃需要注意的事項(xiàng)

喝需要注意的事項(xiàng)

玩需要注意的事項(xiàng)

深圳車險(xiǎn)電話銷售培訓(xùn)授課老師

郝澤霖——原中國人保、平安高級講師

郝澤霖，著名銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級講師、原中國人保、平安高級講師！

16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企500強(qiáng)（中國人壽）、中外合資500強(qiáng)（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營副總裁、管理學(xué)院院長等不同崗位！

郝澤霖老師擅長營銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際，無有入無間，使學(xué)員無形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，深受學(xué)員高度評價(jià)！

郝澤霖老師授課現(xiàn)場

深圳車險(xiǎn)電話銷售培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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