顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。那么顧問式銷售用在房地產(chǎn)銷售上有沒有用？下面給大家分享一下房地產(chǎn)顧問式銷售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟一、準(zhǔn)備

1、機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人；2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多；3、為成功而準(zhǔn)備——沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟二、如何開發(fā)客戶

1、只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶；2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品

不良客戶的四種特質(zhì)：

1、凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多；2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值；3、即使做成了那也是樁小生意；4、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

黃金客戶的三大特質(zhì)：

1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）；2、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度；3、有給大訂單的可能

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟三、如何建立信賴感

1、沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價(jià)值感之前不要談價(jià)格；2、形象看起來像行業(yè)的專家；3、注意基本的商務(wù)禮儀；4、問話建立信賴感；5、聆聽建立信賴感；6、身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）；7、使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）；8、使用媒體見證；9、使用**見證；10、一大堆的名單見證；11、熟人顧客的見證

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟四、了解顧客需求

N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）；E：滿意（如果有，哪些地方滿意）；A：不滿意（不滿意的地方）；D：決策者（問誰(shuí)做主）；S：解決方案（我們的優(yōu)勢(shì)、別人的劣勢(shì)）

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1、金錢是價(jià)值的交換；2、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；3、一開始介紹**重要**大的好處；4、盡量讓客戶參與；5、產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購(gòu)買的痛苦

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

原則：不貶低對(duì)手

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟七、解除顧客的反對(duì)意見

當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)的參考說法：

1、價(jià)錢是你**考慮的問題嗎？或者說價(jià)格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等

2、談到錢是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這**重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合。

3、以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺得太貴時(shí)還有下降的余地。

4、大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。

5、為什么覺得太貴了？**顧客的回答進(jìn)行有針對(duì)性的介紹

6、**塑造產(chǎn)品的特殊功能來塑造價(jià)值。比如：原料，特殊功能、個(gè)性化定制等

7、以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

8、是很貴，但成千上萬的人在用為什么？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采用比他還先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產(chǎn)品是值得信賴的。

9、有沒有過碰到過因?yàn)槭″X買了價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問題而后悔的事情？

10、沒有辦法給你**便宜的價(jià)格，但給你**合理的

11、你覺得什么價(jià)格比較合適（只適用于價(jià)格有浮動(dòng)）

房地產(chǎn)顧問式銷售步驟八、成交

房地產(chǎn)顧問式銷售相關(guān)課程內(nèi)容

授課老師

劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家

劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。

歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。

劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師