房地產(chǎn)經(jīng)理人在與客戶溝通的過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，客戶往往不愿主動(dòng)提出成交，這是因?yàn)榭蛻粝Ｍ玫?*大限度的獲利。因此，如何**語(yǔ)言、行動(dòng)、情感，解讀客戶心理，抓住機(jī)會(huì)促成交，成了一門(mén)必修課，下面給大家分享一下房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：
房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之語(yǔ)言信號(hào)
當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，從他的語(yǔ)言中可以反映出來(lái)。例如，當(dāng)客戶說(shuō)：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時(shí)機(jī)已到來(lái)。
信號(hào)一：客戶以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信號(hào)，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)。
信號(hào)二：對(duì)樓盤(pán)給予一定程度的肯定或贊同；
信號(hào)三：講述自己有關(guān)樓盤(pán)的信息和資料：這說(shuō)明客戶潛意識(shí)中已經(jīng)接受了銷(xiāo)售人員所推薦的樓盤(pán)，正與你分享他的經(jīng)驗(yàn)。
信號(hào)四：打聽(tīng)有關(guān)問(wèn)題的詳細(xì)情況：如手續(xù)、物業(yè)服務(wù)、交房時(shí)間等。
信號(hào)五：提出一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。
信號(hào)六：表達(dá)一個(gè)更直接的異議。
信號(hào)七：表達(dá)對(duì)目前正使用的房屋的不滿。
應(yīng)當(dāng)注意的是，異議的情況比較復(fù)雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時(shí)機(jī)，也不能無(wú)動(dòng)于衷。
房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之行為信號(hào)
表現(xiàn)一：由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作。如客戶由遠(yuǎn)而近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察模型，再次翻看說(shuō)明書(shū)等。
表現(xiàn)二：動(dòng)作由緊張變放松。如客戶原來(lái)細(xì)心聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹，身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動(dòng)作等。
表現(xiàn)三：由靜變動(dòng)。原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽(tīng)銷(xiāo)售人員講解，這時(shí)會(huì)由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)，如動(dòng)手翻動(dòng)資料、低頭、搔首，對(duì)你說(shuō)的話點(diǎn)點(diǎn)頭,表示贊同，仔細(xì)觀察模型等。當(dāng)然，從原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個(gè)成交信號(hào)。
表現(xiàn)四：客戶有反常行為。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會(huì)**不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。
房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)相關(guān)課程
|
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 |
|
|
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
|
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問(wèn)題 二. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 三. 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 四. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā) à 什么是銷(xiāo)售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開(kāi)發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn) à 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 |
|
|
n 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 n 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) n 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開(kāi)發(fā)的技巧 n 電話開(kāi)發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 à SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 à 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) à 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 à 銷(xiāo)售心理與行為分析 n 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？ n 買(mǎi)賣(mài)的核心要素 n 達(dá)成消費(fèi)的核心 à 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？ n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張 n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 n 案例研討-客戶個(gè)性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點(diǎn) n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同 n 咨詢式的銷(xiāo)售技巧 à 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣 n 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 n 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開(kāi)發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
|
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
|
à 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) n 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧 n 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段 à 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧 n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 à 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過(guò)程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專(zhuān)家
劉成熙，兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。專(zhuān)注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng)：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
