經(jīng)銷商終端管理
提高終端鋪貨率：終端動銷的核心環(huán)節(jié)
鋪貨是一種主動向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關(guān)重要。當產(chǎn)品入市時，需要用鋪貨來創(chuàng)造與消費者見面的機會;當產(chǎn)品逐漸進入成熟期時，需要用鋪貨進一步提升銷量;當產(chǎn)品進入衰退期時，要**鋪貨提供終端見面率。
很多經(jīng)銷商經(jīng)常有這種認識，產(chǎn)品已經(jīng)做了5~6年了，渠道利潤很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要鋪貨了。但我們看到康師傅、可口可樂的產(chǎn)品常年在打堆頭，這就是大企業(yè)在持續(xù)增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因。
終端生動化建設：就是女人的穿著和化妝
什么是終端生動化?所謂生動化是指在終端售點，針對產(chǎn)品、廣宣品、市場設備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動化建設包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，我常把它比作女人的穿著和化妝。終端建設的直接和**終目的還是為了提高銷量。
為什么要做生動化建設呢?其實，消費者購買產(chǎn)品的心理大多都是沖動性購買，根據(jù)(愛得買)法則，消費者購買一件產(chǎn)品通常是從注意該產(chǎn)品開始，到有興趣，從而產(chǎn)生聯(lián)想，并激發(fā)購買欲望，再到比較其他產(chǎn)品，**終確定購買。所以說在零售點做產(chǎn)品的生動化陳列是十分必要的。
終端客情維護：用一張表握住客戶的手
要做終端客情維護，經(jīng)銷商可以參照以下表格，按表來做統(tǒng)計，掌握客戶信息的同時，也了解了客戶需求，今后也方便長期保留。
價格體系管控：將合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端
價格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時，要嚴格控制終端的價格體系。
首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端，價格體系才不會混亂。2L的飲料要放在社區(qū)煙酒店、商超售賣，如放在學校門口售賣，只能讓店老板降價促銷。
第二，合適的促銷力度給到合適的終端。促銷活動時，有的零售店老板總是高估自己的銷量水平，本身能賣10箱的貨，卻進了30箱，心想哪怕降價也要全部賣出去，結(jié)果貨可能賣出去了，卻導致整個渠道的價格混亂，終端店也無利可圖。
經(jīng)銷商終端管理培訓課程
《經(jīng)銷商門店銷售運營管理》
主講：王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團隊管理篇
8.銷售團隊戰(zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團隊的訓練
11.基于戰(zhàn)力分析的團隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團隊目標管理
13.銷售團隊滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講：高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講：樊付軍
**章、成功一定有方法，失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講：劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練
第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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