電話銷售保險的技巧一:電話銷售要在通話開始的30秒內(nèi)引起客戶興趣
電話銷售人員在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情,除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以,**的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間,而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
針對這種情況,不少保險公司在設(shè)計話術(shù)時,會提供一個免費保險作為吸引點。但是作為新人來講,一定要把這一賣點包裝好,讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷售產(chǎn)品成功,必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語音語調(diào),對于新人來講, 提升自信的幾個訣竅是,多用肯定、堅定語氣,多次練習(xí),聽聽自己在實際銷售時的錄音,或請同伴或老師做點評。
電話銷售保險的技巧二:應(yīng)重視建立良好關(guān)系,站在客戶角度思考問題
推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的,不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時,沒有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切,因而導(dǎo)致簽約失敗。
其實,銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會不斷的再次購買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。電話銷售人員要與客戶建立感情,使對方考慮你的產(chǎn)品, 一開始,抓住客戶的好奇心;其次與客戶進行充分交流,了解對方的喜好,然后再適時地推出自己的產(chǎn)品;還有,要時時站在客戶的立場上換位思考對方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來看,我們每個人當(dāng)然**為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情,喜歡聽到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你,那就要做一個善于和積極的傾聽者,鼓勵對方多談他們自己。
電話銷售保險的技巧三:正確處理好客戶的反對與拒絕。
對于電話銷售人員來說,遇到準(zhǔn)客戶反對和拒絕是常有的事情,因此要分析產(chǎn)生的理由,以實施相應(yīng)的對策。
客戶在提出這些問題時一般存在兩種情況:客戶真的沒時間、不感興趣,另一種則是客戶故意推脫,找理由。對于前一種情況,如果對方拒絕屬實,掛機前都請微笑著對對方說:“謝謝,祝您工作愉快,再見?!边@句話其實是對自己說的,有很強的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時,心情就會大打折扣,如果說了這句話,則使自己具備了有氣度的姿態(tài),心情便不容易受到影響,另一種情況則要進行分析:先理解顧客的拒絕,接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見,不要和客戶爭辯。其實利用時機將問題巧妙地還給客戶?;乇軉栴},無法回答的問題就巧妙地回避它。 化反對問題為賣點。在非常短的時間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢、把優(yōu)惠講給客戶聽,去吸引客戶。
處理好異議,需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高,不斷積累自己的經(jīng)驗,然后去做,去行動。人只有在不斷的成長中才能獲得對拒絕的“免疫力”。如果你面對的拒絕的越多,就代表你越成熟,你越成熟,成功的機會也就越多。當(dāng)新人能夠在面對拒絕時,始終面帶微笑,離成功也就不遠(yuǎn)了。
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