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古語云：“人法地，地法天，天法道，道法自然?！敝v出了事件萬物都是遵循著一種規(guī)律，那么我們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候也存在這樣的規(guī)律，掌握了這種規(guī)律我們就可以控制訂單的走向，可以在訂單中翻手為云覆手為雨，掌握了這種規(guī)律我們才能夠從眾多的競爭對(duì)手中脫穎而出，才能夠讓自己所向披靡，才能夠讓自己在人生的旅途中屢有斬獲，才能夠最終飛向夢想階梯的頂點(diǎn)。首先規(guī)律是什么？那就是在做銷售過程中的三大流程，銷售流程，第二采購流程，第三決策流程；看似簡單的三個(gè)流程，卻是我們推動(dòng)銷售成功最最不可忽略的因素，在后來的培訓(xùn)咨詢工作中，我發(fā)現(xiàn)大量的銷售人員在遵循流程做事的時(shí)候大部分都是站在銷售流程考慮問題，而很少去關(guān)注客戶的采購流程，更別提是客戶的決策流程；在跟很多銷售人員談心的過程中，我發(fā)現(xiàn)銷售人員關(guān)注的客戶決策流程與客戶的采購流程和銷售人員的銷售流程幾乎是對(duì)應(yīng)不上的，實(shí)際上這三大流程是一一對(duì)應(yīng)的，而且三大流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互呼應(yīng)的，表面上看好像這三個(gè)階段都不搭，實(shí)際上卻是息息相關(guān)的。比如說我們想買個(gè)蘋果IPad二代，可一直在琢磨猶豫到底是買還是不買，應(yīng)該不應(yīng)該買，到底什么時(shí)候買；同時(shí)我們的決策流程得節(jié)點(diǎn)是解決問題，暗示這個(gè)需求是存在得，只是還沒搞清楚我什么時(shí)候打算解決；而銷售人員通常得到這個(gè)消息的時(shí)候，他的銷售流程則在處于整個(gè)流程的開端，計(jì)劃準(zhǔn)備的階段；通常蘋果的銷售人員就直接給我電話，然后給我看產(chǎn)品彩頁，給我介紹產(chǎn)品，試問如果真的是這樣，大家就真的能夠購買嗎？（只是拿蘋果舉例，實(shí)際蘋果沒有銷售人員）這只是個(gè)舉例，而實(shí)際銷售過程中我們知道其過程可比我們舉的例子復(fù)雜很多，試問連這樣一個(gè)簡單的產(chǎn)品，這樣一個(gè)只有幾千元預(yù)算的投資，我們都不會(huì)如此簡單的購買，而當(dāng)我們?cè)偃ヤN售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，我們的客戶能夠購買嗎？成功銷售人員在拿到任何一個(gè)銷售信息后，都會(huì)動(dòng)用大量的時(shí)間和精力去研究客戶本身，去研究自己和客戶都分別處于哪個(gè)階段，如果要想讓我們每次的銷售都很出彩，那么請(qǐng)珍惜客戶，遠(yuǎn)離浮躁，盡量判別清楚階段再制定行動(dòng)策略。