1. 指導(dǎo)銷售人員如何在洽談的過程中，有策略的取得客戶的信任，使銷售工作順利開展。

運(yùn)用系統(tǒng)的提問技巧和方法，把產(chǎn)品服務(wù)可以為客戶帶來的價(jià)值毫無保留的表現(xiàn)出來，令客戶不知不覺的產(chǎn)生[舍你其誰]的感覺，促成交易。

2. 成功銷售的關(guān)鍵在于你是否了解客戶面對的困難和煩惱, 只要學(xué)會主動傾聽, 小心挖掘他的痛苦, 引導(dǎo)他往你的產(chǎn)品服務(wù)尋找解決方案, 這樣,

你跟本不必推銷什么, 已經(jīng)可以輕松地做成生意。 當(dāng)然, 客戶可能刻意隱瞞他的想法, 或者他自己也不很清楚問題所在, 因此, 你也必須懂得一套提問技巧,

既可獲取客戶的信任, 又可幫助他了解自己真正的需要, 讓你的銷售工作事半功倍。

3. 與客戶談?wù)搩r(jià)錢絕對是一種藝術(shù)。一方面, 你不希望花了很長時(shí)間做跟進(jìn)工作, 才發(fā)現(xiàn)客戶原來不打算花錢在你的產(chǎn)品服務(wù)上,

或者準(zhǔn)備的預(yù)算與你的價(jià)錢相差太遠(yuǎn); 另一方面, 未有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他帶來什么好處就開始談價(jià)錢, 隨時(shí)會把客戶趕走。所以,

你必須與客戶建立好互信的基礎(chǔ), 令客戶衷心相信你有能力解決或減輕他的痛苦, 才可以談到他的財(cái)政負(fù)擔(dān)能力。直接了當(dāng)提問要冒一定的風(fēng)險(xiǎn),

最 好是以旁敲側(cè)擊的手段去套出真相, 不過分寸要拿捏得恰到好處。

4. 跟決策者洽談生意自是最 好不過, 可是現(xiàn)實(shí)中往往未如人意。要速戰(zhàn)速決, 你必須懂得怎樣取得洽談對手的應(yīng)允,

當(dāng)他認(rèn)同你的產(chǎn)品服務(wù)可以提供一定好處時(shí), 替你引薦給主管。提出這要求時(shí), 你要小心處理, 否則很容易開罪對方, 得不償失。

5. 過于匆忙地把報(bào)價(jià)單或計(jì)劃書送給客戶, 會令你無法跟進(jìn)銷售, 因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)知道所有他想取得的資料,

而你將會無從知曉他怎樣看待你的產(chǎn)品服務(wù)。客戶不給你明確回復(fù), 究竟是因?yàn)樗蛩闶故侄螇旱湍愕膬r(jià)錢, 抑或已經(jīng)轉(zhuǎn)向你的競爭對手,

你根本無從得知。要避免這困境的出現(xiàn), 你必須在客戶索取報(bào)價(jià)或計(jì)劃書的同時(shí), 促使對方答應(yīng)你希望獲得確切回復(fù)的要求。當(dāng)然, 客戶不一定履行他的承諾,

但是不提出合理的要求錯(cuò)失在你。

6. 每當(dāng)客戶對簽約顯得猶豫的時(shí)候, 并不表示他另有選擇, 更大可能是因?yàn)樗聸Q心在你的產(chǎn)品服務(wù)上作出重大投資前,

正在認(rèn)真地考慮到風(fēng)險(xiǎn)問題。如果你急于求成, 反而令客戶相信他的并非過慮。這階段你必須小心處理, 憑借在他心中建立的信任, 你要重申你的產(chǎn)品服務(wù)為他帶來的好處,

如何安穩(wěn)可靠地消除他面對的痛苦和煩惱, 否則你之前所作的努力有可能功虧一簣。

7. 客戶拒絕你的產(chǎn)品服務(wù)總有不同的理由或借口, 他會指出你的產(chǎn)品服務(wù)在功能、品質(zhì)、服務(wù)或價(jià)錢上如何不如你的競爭對手,

可是你有否考慮過這問題根本與你的產(chǎn)品服務(wù)無關(guān),

只是你的銷售技巧并未令你的客戶清楚認(rèn)識你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他創(chuàng)造的價(jià)值。你需要的有可能是一套卓越的銷售技巧。