銷售渠道管理課程

【講師介紹】

李志江

美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗(yàn)營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場營銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)，客戶給與很高評價。

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程背景】

門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實(shí)需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實(shí)戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團(tuán)隊(duì)用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實(shí)戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進(jìn)**具實(shí)操落地價值的標(biāo)桿性課程。
本課程目前已被TATA木門、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門、瑞好地暖等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制課程。

【課程大綱】

**部分、顧客購買心理與行為分析

一、顧客購買心理與過程分析

1、顧客購買決策七步驟

2、門店主動營銷集客技巧

• 老客戶維護(hù)
• 微信營銷
• 會員管理（隱性渠道）
• 實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧

二、影響客戶購買因素知識

1、了解“顧客知識”

• 產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
• 購買知識：顧客思考的五個問題
• 使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
• 促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”
• 自我知識：感性購買&理性購買
• 實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧

2、識別顧客行為風(fēng)格

• 沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
• 豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
• 孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
• 唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

3、識別購買決策中的關(guān)鍵人

• 實(shí)戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析

1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)

3、“三買”階段客戶下單心理分析

小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

第二部分:門店銷售動作分解

一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語

2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”

第二步：有效開場

1、有效開場的6個**時機(jī)

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）

1、 黃金三問之問需求

• 馬斯洛五層次需求理論
• 冰山原理：顯性需求&隱性需求
• 挖掘客戶隱性需求的三個原則
• 顧客的期望值管理
• 實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題　成交

2、 黃金三問之問時間

• 判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
• 刺激客戶提前購買的5招18式
• 導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
• 實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預(yù)算

• 精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
• 高端客戶的分類與跟蹤技巧
• 門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實(shí)戰(zhàn)技巧
• 實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/span>

第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、頂尖銷售高手溝通技巧

• 銷售冠軍“奔馳”能力模型
• 實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
• 銷售溝通如何講故事拿訂單？
• 導(dǎo)購員講故事的六種情境
• 導(dǎo)購員講故事的四個角度
• 實(shí)戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
• 銷售溝通如何設(shè)計(jì)銷售問題？
• 問題的形式：開放式問題&封閉式問題
• 問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
• 問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
• 實(shí)戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
• 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
• 案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員　搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

• 心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
• 說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
• 身法：情景演示&對比演示
• 實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)

第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實(shí)原因

2、　處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：電話跟進(jìn)

1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧

第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/span>

第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:銷售工具與課后作業(yè)

1、銷售工具：

《潛在客戶信息表》

《顧客產(chǎn)品銷售清單》（減法表）

《客戶滿意度調(diào)查表》

《產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB演練表》

《顧客跟蹤記錄表》

2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作）

作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧

作業(yè)2：互相練習(xí)會說“是的”

作業(yè)3：整理逼單話術(shù)并演練

作業(yè)4：小組討論還有哪些信號判斷顧客當(dāng)天想買

作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動機(jī)兩個方面重新整理FAB技巧

作業(yè)6：整理電話跟單話術(shù)并演練

作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題

作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

第四部分:銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練（晚上3個小時左右）

1、情景演練場景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集后，組織演練）

情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

情境2：顧客堅(jiān)定地說網(wǎng)上的價格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買了，怎么辦?

情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦?

情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?

情境5:顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們該怎么辦?

2、情景演練步驟與方法（略）

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