銷售漏斗課程

【講師介紹】

李志江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內訓師，單槍匹馬跑市場，領導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎結合豐富的實戰(zhàn)經驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
三年多銷售培訓經驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經為某企業(yè)做過千人經銷商大會培訓，客戶給與很高評價。

【課程收益】

高端產品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務意識和銷售技能。

【課程背景】

門店導購的培訓工作歷來是很多企業(yè)商學院主抓的重點培訓項目之一，但是商學院內訓師的培訓內容與學員的真實需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實戰(zhàn)落地的導購培訓課程？是困擾很多企業(yè)商學院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經典版權課程，已經推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導購店長，課程內容更加實戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學院終端門店銷售引進**具實操落地價值的標桿性課程。
本課程目前已被TATA木門、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門、瑞好地暖等企業(yè)采購為內訓師復制課程。

【課程大綱】

講師授課

按照《門店銷售動作分解》標準課程授課，企業(yè)內訓師以“學員”身份接受課程內容，進行標準化復制。

說課（3小時）

講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設計思路進行深度講解，并結合本公司的銷售問題進行答疑解惑。

課程設計（3小時）

學員隨機抽取1-2頁PPT課程內容，重新進行課程開發(fā)與設計（更加符合本公司特點），有培訓講師現(xiàn)場指導制作PPT

課程展示（6小時）

學員輪流上臺展示，講解自己的課程內容，老師點評。**的學員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導師資格。

一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語

2、顧客進門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”

第二步：有效開場

1、有效開場的6個**時機

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）

1、 黃金三問之問需求

• 馬斯洛五層次需求理論
• 冰山原理：顯性需求&隱性需求
• 挖掘客戶隱性需求的三個原則
• 顧客的期望值管理
• 實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題　成交

2、 黃金三問之問時間

• 判斷客戶是否當天購買的8個信號
• 刺激客戶提前購買的5招18式
• 導購員要到顧客電話的6個絕招
• 實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預算

• 精確判斷顧客購買預算的4個方法
• 高端客戶的分類與跟蹤技巧
• 門店小單轉大單的8個實戰(zhàn)技巧
• 實戰(zhàn)案例：高端實木家具導購王寶打單

第四步、引導體驗

1、頂尖銷售高手溝通技巧

• 銷售冠軍“奔馳”能力模型
• 實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
• 銷售溝通如何講故事拿訂單？
• 導購員講故事的六種情境
• 導購員講故事的四個角度
• 銷售溝通如何設計銷售問題？
• 問題的形式：開放式問題&封閉式問題
• 問題的目的：SPIN顧問式銷售經典四步
• 問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
• 實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
• 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
• 案例分析：蘭蔻導購員　搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產品演示技巧

• 心法：產品介紹的四個層次
• 說法：FAB法則&8種語言風格
• 身法：情景演示&對比演示
• 實戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產品FAB賣點

第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實原因

2、　處理價格異議的3套話術

案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：電話跟進

1、電話跟單的五步標準話術模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧

第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導購王娟主動成交法

第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉介紹

案例分享：王姐的十八里相送

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