蘇州銷(xiāo)售員工培訓(xùn)

【講師介紹】

李治江

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢(xún)公司導(dǎo)師
連鎖門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)研究講師
銷(xiāo)售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作者
"故事溝通"銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣(mài)場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷(xiāo)售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷(xiāo)售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以?xún)?yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)，客戶(hù)給與很高評(píng)價(jià)。

【課程收益】

學(xué)會(huì)用講故事的方式向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；
重新幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
**提升銷(xiāo)售人員的故事表達(dá)能力與技巧；
整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；
幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷(xiāo)售訂單。

【課程背景】

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員的每句話都直接關(guān)系到成交。SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售和FAB銷(xiāo)售法作為銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的兩大核心課程，曾經(jīng)幫助過(guò)無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售人員取得過(guò)成功。然而，時(shí)過(guò)境遷，顧客已經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧防備有加，成交似乎越來(lái)越困難。古語(yǔ)有云“得人心者得天下”，想成交先要俘獲顧客的心，講故事正是與人溝通**有效的方法，故事銷(xiāo)售勢(shì)必成為銷(xiāo)售成交的新武器。

【課程大綱】

一講：為什么講故事越來(lái)越重要？

1、 建立信任關(guān)系的有效方法

2、巧妙地引起客戶(hù)的共鳴

3、委婉地說(shuō)出自己的想法

4、拯救糟糕的銷(xiāo)售局面

第二講：哪些銷(xiāo)售情境適合講故事？

1、 我是誰(shuí)（向客戶(hù)推銷(xiāo)自己）

2、 我們是誰(shuí)(（向客戶(hù)推銷(xiāo)品牌）

3、 教育（讓客戶(hù)接受我們的方案）

4、 想象(場(chǎng)景銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn))

5、 回應(yīng)(用故事處理客戶(hù)的異議)

6、 激勵(lì)（用故事進(jìn)行高效逼單）

第三講：銷(xiāo)售人員的五個(gè)故事

一、個(gè)人故事——向客戶(hù)推銷(xiāo)自己

1、 一次成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷

2、 一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷

3、 銷(xiāo)售路上的良師、益友

4、 一首歌、一部電影……的啟發(fā)

實(shí)戰(zhàn)演練：告訴我你是誰(shuí)？

二、 品牌故事——向客戶(hù)推銷(xiāo)品牌

1、企業(yè)掌門(mén)人的故事

2、企業(yè)中的明星

3、企業(yè)的榮譽(yù)與公益活動(dòng)

4、企業(yè)的廣告（代言明星）

5、企業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)

• 實(shí)戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”

三、 產(chǎn)品故事——向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品

1、產(chǎn)品命名（寓意）

2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念

3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控

4、產(chǎn)品使用（場(chǎng)景）

實(shí)戰(zhàn)演練：拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事

四、服務(wù)故事——向客戶(hù)推銷(xiāo)服務(wù)

1、服務(wù)承諾

2、服務(wù)流程

3、增值服務(wù)

4、服務(wù)態(tài)度

實(shí)戰(zhàn)案例：海底撈的變態(tài)服務(wù)

五、主題故事——向客戶(hù)推銷(xiāo)理念

1、教育客戶(hù)

2、回應(yīng)客戶(hù)

• 實(shí)戰(zhàn)演練：
• 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我再考慮一下，講什么故事？
• 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你們的價(jià)格太貴了，講什么故事？
• 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這款產(chǎn)品我不喜歡，講什么故事？

第四講：成為會(huì)講故事的高手

1、故事結(jié)構(gòu)：出人意料

• 沖突：左右為難，出乎意料
• 情景：構(gòu)建場(chǎng)景，突出“痛點(diǎn)”
• 疑問(wèn)：留下懸念，觸發(fā)共鳴

2、故事表達(dá)：引入入勝

• 表達(dá)：文字、語(yǔ)音（停頓）、肢體語(yǔ)言
• 結(jié)構(gòu)：順序、倒敘、插敘
• 道具：銷(xiāo)售工具、客戶(hù)見(jiàn)證
• 視頻欣賞：肢體語(yǔ)言故事《同行》

3、故事思維：全腦風(fēng)暴

• 垂直思考
• 水平思考
• 實(shí)戰(zhàn)演練：一次只說(shuō)一個(gè)詞

第五講：講故事做銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧

1、講故事做銷(xiāo)售的說(shuō)話技巧

• 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
• 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
• 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
• 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、講故事做銷(xiāo)售的提問(wèn)技巧

• 問(wèn)題的形式：開(kāi)放式&封閉式
• 問(wèn)題的重點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
• 問(wèn)題的感情色彩：TMD策略
• 實(shí)戰(zhàn)案例： 胡敏霞賣(mài)燈

3、講故事做銷(xiāo)售的傾聽(tīng)技巧

• 高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
• 高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
• 實(shí)戰(zhàn)案例：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員如何處理客訴？

第六講：講故事的工具模板

1、 《個(gè)人故事演練表》

2、 《品牌故事演練表》

3、 《產(chǎn)品故事演練表》

4、 《講故事標(biāo)準(zhǔn)模板》

更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入