銷售渠道建設(shè)課程

【講師介紹】

李治江

美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學(xué)市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)，客戶給與很高評價。

【課程收益】

全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則
幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能
“選、育、用、留”四步打造卓越的銷售人員
**提升銷售團(tuán)隊管理過程的跟進(jìn)與輔導(dǎo)技能
分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢
銷售團(tuán)隊文化的特點與打造團(tuán)隊文化技能訓(xùn)練

【課程背景】

銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，市場活動需要銷售人員執(zhí)行，所有的銷售活動都離不開銷售人員，因此，銷售人員管理的好不好成為影響業(yè)績**終能否順利達(dá)成的關(guān)鍵因素。很多銷售經(jīng)理都在抱怨“人難招”、“人難管”、“人難留”，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。
銷售工作的復(fù)雜性和銷售人員的特殊性，直接導(dǎo)致了銷售團(tuán)隊管理難度加大，用傳統(tǒng)的團(tuán)隊管理方法來管理銷售團(tuán)隊必然會功虧一簣。本課程從銷售管理實戰(zhàn)出發(fā)，大量的銷售團(tuán)隊管理案例和銷售管理工具，讓銷售經(jīng)理不但從理論上實現(xiàn)了對銷售管理工作的深刻認(rèn)識，更從管理實踐的角度將課程內(nèi)容落實到工作之中，從而打造一支具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。

【課程大綱】

一講、銷售隊伍管理的常見問題

• 中國企業(yè)銷售管理的困境
• 中國市場環(huán)境的五大特征
• 銷售隊伍常見的七個問題
• 銷售隊伍現(xiàn)狀分析
• 案例分析：銷售人員的三年之惑

第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

• 銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
• 銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)
• 銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)
• 銷售經(jīng)理的十種管理角色
• 案例分析：好銷售不等于好領(lǐng)導(dǎo)

第三講：銷售經(jīng)理如何制造銷售冠軍

一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員

• 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點
• 六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員
• 銷售人員結(jié)構(gòu)化面試技巧
• 案例分析：從勞動力市場挖來的大學(xué)生

二、**成長-訓(xùn)練銷售人員

• 傳統(tǒng)培訓(xùn)方法淪為“雞肋”
• 三個步驟**復(fù)制銷售冠軍
• 銷售經(jīng)理如何開發(fā)銷售培訓(xùn)腳本
• 善用頭腦風(fēng)暴召開有效的討論會
• 案例分析：痛并快樂著的集中作業(yè)

三、獎罰分明-考核銷售人員

• 銷售目標(biāo)設(shè)定的三個適度原則
• 銷售任務(wù)分解的五個重要維度
• 銷售任務(wù)KPI考核的七個指標(biāo)
• 發(fā)揮KPI考核結(jié)果的激勵作用
• 銷售經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績效面談
• 案例分析：看不見的銷售過程“黑箱”

四、留人留心-激勵銷售人員

• 銷售人員激勵的兩大理論基礎(chǔ)
• 銷售人員激勵的四個重要原則
• 充分利用PK機(jī)制激勵銷售團(tuán)隊
• 銷售經(jīng)理激勵下屬的10個方法
• 案例分析：團(tuán)隊激勵 “四小龍”一炮走紅

第四講、銷售隊伍的管控技巧

• 設(shè)定合理的銷售拜訪路線
• 銷售報表的反饋內(nèi)容與點評
• 銷售人員的日報跟蹤管理
• 案例分析：好領(lǐng)導(dǎo)會給下屬“找事兒”

第五講、銷售經(jīng)理的溝通技巧

• 銷售經(jīng)理與下屬溝通的語言技巧訓(xùn)練
• 四種不同性格下屬的特點與管理技巧
• 銷售團(tuán)隊中四種員工的**組合方式
• 實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

第六講、打造銷售團(tuán)隊特色文化

• 銷售團(tuán)隊的發(fā)展階段與管理要求
• 三種不同銷售團(tuán)隊文化的特點
• 打造銷售團(tuán)隊文化的操作要點
• 打造團(tuán)隊文化銷售經(jīng)理的修煉
• 案例分析： 一首歌讓每個人找到歸屬感

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