北京營銷培訓(xùn)課程

【課程大綱】

單元一、目標(biāo)與計(jì)劃（3H）

1、目標(biāo)抑制

2、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型

3、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)

目標(biāo)分解5步驟

梳理具體考核指標(biāo)5流程

4、高效目標(biāo)管理方法

生命周期分析法

時間序列法

線性回歸法

SMART：工作目標(biāo)確立的原則

5、計(jì)劃落實(shí)

計(jì)劃6種類型

計(jì)劃制定5步流程

計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)

6、高效計(jì)劃落實(shí)方法

滾動計(jì)劃法

PDCA循環(huán)法

OGSM計(jì)劃模型

練習(xí)：寫一份月度工作計(jì)劃

本單元收益：

1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的一步 ；

2、明確制定目標(biāo)的方法；

3、有效實(shí)施目標(biāo)管理；

4、抓住制定計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃；

5、掌握制定計(jì)劃的4大益處。

單元二、完美溝通

1、溝通前的準(zhǔn)備

溝通對象分析：DISC分析

選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間

溝通方式的設(shè)計(jì)

2、無縫溝通管理系統(tǒng)

團(tuán)隊(duì)溝通3層面

溝通回應(yīng)4風(fēng)格

團(tuán)隊(duì)溝通5有效

有效傾聽5層次

積極傾聽7部位

團(tuán)隊(duì)溝通6步驟

3、溝通的形式

正式和非正式

語言和非語言

單向和雙向

上行下行和平行

4、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言

文字語言

聲音語言

肢體語言

本單元收益：

1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；

2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語言；

3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。

單元三、產(chǎn)品推銷技巧

1、消費(fèi)行為分析

5種類型消費(fèi)者

影響消費(fèi)的因素

2、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

職業(yè)裝

專業(yè)度

壓力分散模型

3、朋友式介紹法

親和力

互惠原理

4、專家式產(chǎn)品介紹法

AIDAM技巧

5、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

知己知彼

6、**成交

二選一法則

假設(shè)成交法

直接要求法

惜失成交法

總結(jié)利益成交法

7、10招面對砍價

先發(fā)制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報(bào)：

分清消費(fèi)者類型

針對性報(bào)價

講究報(bào)價方式、

因時因地因人報(bào)價

突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

突出得力的后續(xù)支持。

10突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目

本單元收益：

1、推銷，不是喋喋不休的介紹；

2、不同類型的消費(fèi)者，有不同需求的消費(fèi)體驗(yàn)；

3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；

4、成交，是銷售能力的體現(xiàn)，掌握**成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)

1、反對意見的原因及基本的類別

不明白你的講解

顧客需要不被了解

害怕“被出賣”

沒有說服

主要購買動機(jī)沒有得到滿足

2、異議類型

“我沒時間！

我現(xiàn)在沒空！

我沒興趣。

如果消費(fèi)者說：我沒興趣參加！

“請你把資料寄過來給我？

“抱歉，我沒有錢！

“目前還無法確定發(fā)展會如何。

我得先跟合伙人談?wù)劊?/span>

“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！

“說來說去，還是要推銷東西？

“我要先好好想想。

考慮考慮，給你電話！

3、言談失敗的八種原因

表情不清

未加糖衣

戳人痛處

露出輕浮

弄巧成拙

時機(jī)不當(dāng)

未分對象

力度不夠

4、如何把話說到別人心坎上“四要”

根據(jù)別人的興趣愛好說話

根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話

根據(jù)別人的潛在心理說話

根據(jù)別人的不同身份說話

5、提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

6、消費(fèi)者異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實(shí)說明利用

補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

7、挖掘消費(fèi)者潛在需求的能力

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

看透消費(fèi)者的內(nèi)心世界——做好消費(fèi)者的需求顧問——讓消費(fèi)者依賴你！

調(diào)順消費(fèi)者的需求順序——做好消費(fèi)者的產(chǎn)品顧問——讓消費(fèi)者離不開你！

產(chǎn)品的展示和價值的塑造

讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：

1. 顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；

2. 掌握處理異議的技巧；

3. 改造工作，提高士氣

掌握處理異議的方法提高銷售業(yè)績。

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）