北京客戶營銷內訓課

【講師介紹】

王建設

Communispond 認證講師 HP PPW認證講師 SPI認證講師 Aslan認證Master講師 銷售羅盤©版權認證導師 原惠普中國培訓經理 原中華講師網培訓經理 15年工作經驗,歷任中華英才網培訓經理,惠普中國培訓經理等職務,從事過售前技術支持, 大客戶銷售,企業(yè)培訓師,培訓經理,現(xiàn)為獨立培訓咨詢師,多家企業(yè)慧報演講技能教練。 在擔任國內知名的人力資源公司-中華英才網培訓經理期間，獲得Communispond講師認證，在公司內對銷售及管理層輪訓匯報演講技巧。 在擔任全球大的IT公司-惠普公司大客戶培訓經理期間，做為惠普商學院標準課程PPW(Presentation Practice Workshop)的認證講師。定期為公司內訓師、銷售人員、管理層的演講/呈現(xiàn)技巧做培訓及教練輔導。 做為Master資深講師，負責美國Aslan公司在中國培訓師的認證工作。已成功認證數(shù)十位不同行業(yè)的培訓師，助其有能力進行獨立的培訓咨詢工作。

【課程收益】

成為以客戶為中心的銷售顧問
政治結構
吸引客戶
挖掘需求
打造價值
獲取承諾 推進銷售機會

【課程大綱】

一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問

買方關注點的不斷變化

買方是如何進行評估及購買的

建立以對方為中心的銷售行為準則

第二節(jié)：政治結構

確定非正式的政治結構以及所有行政決策團隊的參與者，并建立關系圖。

確定復雜組織結構中的參與者。

認識到職位等級并不等同于權力。

練習高層決策以及發(fā)掘組織顧問和高層決策者的技能。

編制組織結構圖。

第三節(jié)：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。**客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

優(yōu)化準備工作

RAS(Reticular Activating System)原則

制定 UPS(Unique Positioning Strategy)獨特定位戰(zhàn)略

成功地進行介紹

吸引客戶的原則

處理“錯誤的”反對意見

第四節(jié)：挖掘需求

挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:

如何評估機會

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程

提問：澄清式問題，GAP問題

如何有效傾聽

第五節(jié)：打造價值

對建議的產品及服務進行價值打造:

理解不同種類的回報: 感性，理性，生存

用以對方為中心的利益證實相應的回報

產品差異性產生的回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

第六節(jié)：獲取承諾 推進銷售機會

識別客戶/意向客戶的承諾:

推進關系的四個步驟

確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平

識別下一個適當?shù)氖录⑴c客戶達

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）