北京銷售管理課程

【講師介紹】

王同

王同，中國人民大學MBA，銷售渠道與終端零售講師，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓11年。

王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓及營銷咨詢工作，曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔任相關(guān)職務。經(jīng)歷過銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的實踐，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓領域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務。

【課程收益】

1、提升督導團隊管理能力
2、學習督導系統(tǒng)診斷思維，提升改進方案落地效果

【課程大綱】

一部分 終端診斷能力提升

一節(jié)、督導的關(guān)鍵認知

1、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2、從管理結(jié)果到管理過程

3、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）

4、什么是顧問式服務（對加盟商）

第二節(jié)、有效督導流程

討論：門店對督導的期待有哪些？

1、確定督導的目的和計劃

2、如何做好開場

3、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷

4、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服

5、如何獲得其承諾

6、跟蹤提升（PDCA）

第三節(jié)、巡店督導的診斷能力

1、督導的“問題意識”

2、思維：大膽假設，小心求證

3、綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）

4、顧問式督導的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……

第四節(jié)、門店管理關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2. 產(chǎn)品出樣陳列

3. 產(chǎn)品價格管理

4. 門店庫存管理

5. 店內(nèi)生動化及銷售氛圍管理

6. 促銷推廣管理

7. 導購人員管理

8. 店務管理

第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷（指標分析）

一、對數(shù)據(jù)的敏感與報表的應用

二、門店管理指標分析

1. 銷售額、分類貨品銷售額

2. 暢/滯銷款分析

3. 連帶率/客單價

4. 庫銷比

5. 坪效/人效

6. ……

三、銷售過程指標分析：客流量、進店率、接待率、試用率……

第六節(jié)、改進方案實施的溝通協(xié)調(diào)

一、人際溝通到銷售溝通

前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機會

研討：如何塑造你的專家形象？

1、 政策的介紹與說服

2、 給對方卓越的合作體驗

二、銷售談判

1、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……

2、銷售談判實戰(zhàn)技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷售談判過程控制

第二部分  終端隊伍管理體系構(gòu)建

一、終端隊伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…

案例：某導購主管的困惑

二、招聘：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購，從源頭控制

研討：從導購工作環(huán)境看對導購素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導購才算好？

1、規(guī)范申請、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

三、培訓：建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標明確的培訓教材

3、****融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識等

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

四、業(yè)務管理：規(guī)范終端導購員日常管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率

1、流務流程規(guī)范：補貨、退換貨、陳列、**低售價、贈品申領、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標準化要求

五、績效考核: 給目標、定任務，績效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過程管理

2、分級管理，設立職位發(fā)展通道

六、激勵: 與考核掛鉤，**大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)（能正確評判導購的表現(xiàn)）

2、管理就是攪水——導購非物質(zhì)激勵的手段

3、導購人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基礎信息明確歸檔，梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的**反應

結(jié)束：

1、 學員疑難問題破解；

2、 督導團隊管理優(yōu)秀案例分享

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）