市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理公開課哪個(gè)好

【講師介紹】

岳峰

沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷、管理和9年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng)，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請(qǐng)）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響

區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)新普藥渠道銷售與深度挖掘

醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升

招商和自營(yíng)模式下的臨床推廣提升業(yè)績(jī)的技巧關(guān)鍵

【課程大綱】

一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來3年發(fā)展趨勢(shì)

連鎖、單體藥店現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析（未來OTC品類變化趨勢(shì)、“社區(qū)零差價(jià)”應(yīng)對(duì)等）

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“三保整合”及“一卡通”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

中藥、生物、血液制品、器械類等產(chǎn)品的長(zhǎng)期利好

“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥處方集推廣”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)

“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“基藥比例”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響及應(yīng)對(duì)

醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“傭金制”模式、“走票”“沖帳”的影響

醫(yī)藥商業(yè)賄賂事件應(yīng)對(duì)與臨床安全操作策略

第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時(shí)）

新普藥分類與各類操作建議

渠道促銷還可以有哪些方案

如何處理好商業(yè)渠道的“四員”關(guān)系

渠道聯(lián)合會(huì)議推廣與終端維護(hù)

商業(yè)分銷中的招商如何做？

第三單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)質(zhì)量的提升（4.5小時(shí)）

新代理商招募的標(biāo)準(zhǔn)與篩選

找到精英代理商的九個(gè)渠道

代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧

什么情況下適合從代理商處收回市場(chǎng)？

如何收回、過度代理商的醫(yī)院？（自有團(tuán)隊(duì)組建等）

代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)

如何做好銷售數(shù)據(jù)的分析？

如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合

招商人員走訪代理商醫(yī)院的技巧

如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷售指標(biāo)

如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”

如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品

代理商的“定性定量”考核

代理商的激勵(lì)方式與創(chuàng)新做法

第四單元：招商和自營(yíng)模式下的臨床推廣提升業(yè)績(jī)的技巧關(guān)鍵（4.5小時(shí)）

醫(yī)院開發(fā)中的不同層級(jí)關(guān)鍵人物價(jià)值取向及行為分析（院長(zhǎng)、藥劑科、科室主任公關(guān)方法）

如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)院策略的制定（SWOT分析法、進(jìn)院手冊(cè)、二次議價(jià)準(zhǔn)備、院外銷售）

如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升業(yè)績(jī)

如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹立、買賣點(diǎn)重塑、15種學(xué)術(shù)推廣促銷）

如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售及競(jìng)爭(zhēng)策略以提升銷量（市場(chǎng)、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）

如何做好“收益管理”以提升銷量

如何**科室**提升銷量

怎樣**科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新提升科室的銷量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）

潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴(kuò)展使用等）

學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)分析

（客戶分類及升降級(jí)管理；年度維護(hù)計(jì)劃制定與案例講解；客戶維護(hù)創(chuàng)新）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量（獎(jiǎng)勵(lì)方式改善；產(chǎn)品數(shù)與醫(yī)院數(shù)比例問題）

用“兩限制度”促使代理商盡快開發(fā)醫(yī)院和上量

第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問與交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）

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