大客戶市場拓展實訓

【為什么學習本課程】

作為一個大客戶經(jīng)理，開發(fā)市場就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場，并在激烈的市場競爭中有效的開發(fā)客戶，有針對性的滿足客戶需求，**與目標客戶達成合作，就成為市場拓展的關鍵。同時，及時處理好客戶異議，建立行之有效的服務流程，管理并服務好客戶，有效利用服務去推動大客戶的深度營銷，都是大客戶建功立業(yè)的核心技能，而這些實務操作技能，都會在本課程中為您展開。

【**本課程您將學習到】

如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求；

大客戶開發(fā)流程與維護的關鍵；

客戶拒絕的處理與客戶服務系統(tǒng)的建立；

【課程時間】

1天（6小時） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

【課程形式】

專題講授/ 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現(xiàn)場討論

【主講專家】

李睿龍

銷售人員實戰(zhàn)訓練專家

Think & Practice培訓體系培訓師

陜西財經(jīng)學院客座教授

高新企業(yè)大學特聘高級培訓師

職業(yè)經(jīng)理人孵化工程高級培訓師

李睿龍老師畢業(yè)于西安郵電大學，經(jīng)濟信息管理專業(yè)。曾任家世界集團商品部經(jīng)理助理職位。曾任大連實德集團從事銷售中心經(jīng)理，從普通的業(yè)務人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了自己銷售專業(yè)理念與實戰(zhàn)相結合的能力。具有豐富的大客戶銷售培訓經(jīng)驗，擔任多家企業(yè)銷售人員培訓導師，高級培訓師。

李睿龍老師授課從問題切入主題，語言幽默詼諧。實戰(zhàn)案例貼近業(yè)務一線，解決辦法來親身銷售經(jīng)驗，實用性強。注重理念延伸，授課善于引導學員尋求趨同，達成共識。

【課程形式及費用】

本課程為內(nèi)訓課，企業(yè)請老師到企業(yè)進行授課，老師會根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓前須預約時間并且簽訂合同，課酬按天收費，培訓前付一半課酬，培訓后付另一半。

【課程綱要】

一、熱身思考：什么是競爭？

1 關于競爭的分析

1 競：充分的比較

1 爭：合理的占有

@ 視頻教學：關于“資源”的紛爭

@ 互動模擬：競爭引發(fā)的4個問題思考

二、 市場定位與競爭分析

1 競爭引發(fā)的4個問題

1 競爭關注的4大要素

1 行業(yè)競爭態(tài)勢分析

1 區(qū)域市場競爭分析

@ 案例分析：群雄割據(jù)時代的生存模式

@ 案例分析：“格蘭仕”帝國的建立

三、目標市場定位與客戶鎖定

1  目標市場定位的5大關鍵

1 目標市場核心競爭優(yōu)勢分析

1 行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)特征

@ 互動模擬：關于競爭對手的1組問題思考

三、市場開發(fā)策略與技巧

1 市場開拓常見的5大主策略

1 客戶開發(fā)輔助的7個輔策略

@ 案例分析：銷售策略的實際運用

@ 互動模擬：不同階段企業(yè)市場策略實用分析

四、大客戶市場開拓時間分配

1 常見市場大客戶分類

1 大客戶約見時間明細表

1 大客戶投資回報4象限分析

1 大客戶銷售拜訪排序

@ 互動模擬：客戶分類分析