大客戶維護(hù)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)

開(kāi)課時(shí)間：2016-12-22 | 北京

課程大綱：

引言，思考一些*基本的問(wèn)題

除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，*大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

前言：大客戶的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

合作金額大的客戶：穩(wěn)

行業(yè)影響力大的客戶：快

發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/span>

公司指定的戰(zhàn)略客戶？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第 一章： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二、計(jì)劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動(dòng)保 障;

四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章： 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

三種不同方式的思維

整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

            GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

客戶的潛在需求規(guī)模

客戶的采購(gòu)成本

客戶的決策者

客戶的采購(gòu)時(shí)期

我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

客戶的真實(shí)需求

我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？    

第三章： 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章： 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第 一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

......

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