證券公司存量客戶(hù)維護(hù)培訓(xùn)

【講師介紹】

林志煌

畢業(yè)于美國(guó)紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資 歷任臺(tái)灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁 聯(lián)邦投信總經(jīng)理 盤(pán)石百利投顧總經(jīng)理 康和投顧董事長(zhǎng) 主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國(guó)信托銀行、臺(tái)新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì)人壽...等國(guó)內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管 在金融業(yè)(證券、銀行、投顧、基金、保險(xiǎn))累積超過(guò)25年以上豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并擁有耀眼的戰(zhàn)績(jī),培訓(xùn)資歷超過(guò)十五年，是金融培訓(xùn)市場(chǎng)上少見(jiàn)的懂理論又有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師,尤其在財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、衍生性金融商品、理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)、及營(yíng)銷(xiāo)管理方面擁有獨(dú)到的見(jiàn)解,是臺(tái)灣財(cái)富管理、私人銀行、銀行個(gè)人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域知名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師。 目前任職百利財(cái)富管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理，專(zhuān)注于提供兩岸金融業(yè)財(cái)富管理咨詢(xún)顧問(wèn)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并受聘擔(dān)任臺(tái)灣數(shù)家金控公司的培訓(xùn)顧問(wèn)，因?yàn)橹匾晫?shí)戰(zhàn)及實(shí)用，臺(tái)灣及大陸證券、銀行業(yè)從業(yè)人員已有超過(guò)1萬(wàn)人參與相關(guān)課程培訓(xùn)，受到兩岸學(xué)員們高度的認(rèn)可，林老師也非常歡迎大陸金融培訓(xùn)同業(yè)共同參與合作推廣其系列培訓(xùn)課程，以加速提升大陸整體金融業(yè)在全球競(jìng)爭(zhēng)的軟實(shí)力。

【課程收益】

營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)盤(pán)活業(yè)務(wù)模式
營(yíng)業(yè)部如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤(pán)活存量客戶(hù)
存量客戶(hù)的訊息管理系統(tǒng)
存量客戶(hù)如何成功挽留及維護(hù)

【課程大綱】

一部分. 營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)盤(pán)活業(yè)務(wù)模式

1.  存量客戶(hù)是營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)的根本

1) 存量客戶(hù)分級(jí)服務(wù)管理的重要性

2) 存量客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查

3) 存量客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)解決方法

4) 存量客戶(hù)遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式

5) 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)(MGM)

2.  如何喚醒營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)

1) 休眠戶(hù)投資心理及行為分析

2) 休眠戶(hù)的投資痛點(diǎn)

3) 休眠戶(hù)的投資潛能挖掘

4) 由休眠戶(hù)特質(zhì)分析決定盤(pán)活點(diǎn)

3.  營(yíng)業(yè)部有效盤(pán)活存量客戶(hù)的步驟及模式

4.  存量客戶(hù)實(shí)施分級(jí)

5.  存量客戶(hù)服務(wù)小組的編組

6.  目標(biāo)設(shè)定及激勵(lì)考核機(jī)制（營(yíng)業(yè)部、客戶(hù)、客戶(hù)經(jīng)理）

7.  與客戶(hù)建立1對(duì)1聯(lián)絡(luò)

1) 見(jiàn)面面談模式

2) 電話(huà)溝通模式

3)  Email 模式

4) 手機(jī)短信

5) 實(shí)時(shí)通信(QQ、WeChat)

8.  舉辦大型客戶(hù)增值活動(dòng)

1) 講座與大型論壇

2) 客戶(hù)定期的聯(lián)誼活動(dòng)

3) 以?xún)?yōu)惠及贈(zèng)品方式激活客戶(hù)業(yè)務(wù)模式

第二部分.  營(yíng)業(yè)部如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤(pán)活存量客戶(hù)

1.  財(cái)富管理對(duì)存量客戶(hù)的幫助

1) 財(cái)富管理的基本定義

2) 財(cái)富管理的程序

3) 財(cái)富管理能夠帶給客戶(hù)的利益

2. 客戶(hù)投資價(jià)值觀的分析及教育策略

1) 投資價(jià)值觀的類(lèi)型及扭曲

2) 對(duì)客戶(hù)的理財(cái)再教育是值回票價(jià)的

3) 理財(cái)教育沒(méi)有好,只有更好

3. 如何提供客戶(hù)合適的財(cái)富管理建議書(shū)

1) 從重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)開(kāi)始(KYC)

2) 搜集更多客戶(hù)信息并紀(jì)錄

3) 客戶(hù)分層服務(wù)策略執(zhí)行

4) 提供合適的財(cái)富管理建議書(shū)

5) 要求滿(mǎn)意的客戶(hù)轉(zhuǎn)介新客戶(hù)

第三部分.  存量客戶(hù)的訊息管理系統(tǒng)

1. CRM策略的應(yīng)用

1) 重要欄位的建立(資產(chǎn)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)屬性…)

2) 根據(jù)客戶(hù)屬性推薦合適產(chǎn)品

3) 產(chǎn)品到期的提醒與續(xù)購(gòu)產(chǎn)品建議

4) 客戶(hù)的訊息需求如何有效滿(mǎn)足

2. 存量客戶(hù)的客戶(hù)咨詢(xún)常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策

1) 客戶(hù)對(duì)訊息的要求

2) 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求

3) 客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求

第四部分.  存量客戶(hù)如何成功挽留及維護(hù)

1.  證券客戶(hù)變化分析

1) 其他行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)

2) 其他投資工具的加入

3) 服務(wù)以及產(chǎn)品的定位

4) 多元化的客戶(hù)

2.  如何做好成功挽留客戶(hù)

1) 和客戶(hù)之間的氛圍

2) 查詢(xún)客戶(hù)言外之音

3) 如何引導(dǎo)客戶(hù)和應(yīng)對(duì)策略

4) 后續(xù)跟蹤

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