客戶開發(fā)攻略

【講師介紹】
馬為一

人性領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)派創(chuàng)始人

千家企業(yè)管理行銷首席顧問

知名管理行銷實戰(zhàn)講師

中國實戰(zhàn)的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)師之一

馬為一老師用自己的勤奮和努力成為國內(nèi)頂尖企業(yè)管理行銷講師，他擁有十幾年管理行銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和對1000多家企業(yè)輔導(dǎo)的經(jīng)歷，并曾向世界**名的領(lǐng)導(dǎo)力大師約翰·麥斯威爾、世界**名的行銷大師杰·亞伯拉罕和世界**名的談判講師羅杰·道森學(xué)習(xí)，經(jīng)過他輔導(dǎo)的企業(yè)都有至少20%—500%不同程度的業(yè)績倍增，形成一系列具指導(dǎo)價值的理論和方法。擁有多年的行銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，他憑借對國際經(jīng)典行銷管理理論的深刻理解和對中國市場文化的透徹剖析，理性而大膽地幫助企業(yè)擺脫困境，他所研發(fā)的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力系列課程（領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)、行銷系統(tǒng)、演說系統(tǒng)）已經(jīng)幫助數(shù)萬位企業(yè)家提升領(lǐng)導(dǎo)力，企業(yè)走向高速發(fā)展的道路。

【課程收益】
了解客戶開發(fā)的需要注意的具體內(nèi)容
了解產(chǎn)品的市場定位和渠道、促銷、定價、公關(guān)的策略
了解客戶開發(fā)的銷售團隊績效管理
了解客戶開發(fā)的終端銷售技巧

【課程大綱】

序言：何為營銷？

一、什么是營銷？

1. 營銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好

2. 推銷就是滿足需求，營銷就是創(chuàng)造需求 

3. 推銷是說服顧客買產(chǎn)品，營銷是讓顧客主動上門 

4. 推銷是一對一，營銷是一對多 

二、營銷與推銷的三大關(guān)系式

1. 營銷=推銷的N次方

2. 推銷/營銷=賣產(chǎn)品所花的力氣

3. 推銷×營銷=業(yè)績結(jié)果

三、營銷的三大黃金定律

1. 增加服務(wù)顧客人數(shù)

2. 增加顧客單次消費金額

3. 增加顧客消費頻率

一部分：市場調(diào)研

一、四只眼看市場

1. 政策法規(guī)調(diào)研分析

2. 競爭對手調(diào)研分析

3. 產(chǎn)品調(diào)研分析

4. 目標(biāo)客戶調(diào)研分析   

二、尋找機會

1. 對自己的企業(yè)進行優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會（SWOT）分析

2. 利用5W2H明確客戶

3. 產(chǎn)品定位

4. 產(chǎn)品五大黃金價值：名字 包裝 服務(wù) 賣點 品質(zhì)

5. 常用五大定位戰(zhàn)略：

⑴ 差異化戰(zhàn)略

⑵ 低成本戰(zhàn)略

⑶ 聚焦戰(zhàn)略

⑷ 區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略

6. 確定產(chǎn)品賣點（USP）

第二部分：市場營銷

1P 產(chǎn)品

一、必知的消費心理

1. 消費者買產(chǎn)品有生理和心理兩種需求

2. 消費者購買的是他認為的事實

3. 消費者不是買便宜而是喜歡占便宜

4. 消費者的集體行為有趨同性

5. 消費者在有期限壓力時，他的回應(yīng)佳

6. 消費者對完美有懷疑

二、如何做產(chǎn)品組合營銷

1. 明星產(chǎn)品（具有傳播力的產(chǎn)品）

2. 利潤產(chǎn)品（打造高單價產(chǎn)品，這種產(chǎn)品顧客需求點在價值而非價格）

3. 戰(zhàn)略性產(chǎn)品（就是下一個明星或利潤產(chǎn)品）

4. 防御性產(chǎn)品  

⑴ 與對手相似或者雷同

⑵  市場潛力不大

⑶  成本不高缺乏競爭力

⑷  準(zhǔn)備淘汰的

5.體驗產(chǎn)品和饋贈產(chǎn)品

三、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品

1. 開發(fā)新客戶

2. 開發(fā)新產(chǎn)品

3. 開發(fā)新區(qū)域

4. 改良老產(chǎn)品

5. 改良老客戶

2P 價格

一、定價誤區(qū)

1. 成本定價 成本 利潤=銷價 （應(yīng)該是價值定價）

2. 薄利多銷（顧客夠買的理由是需求和價值）是用來說給消費者聽的

3. 競爭對手導(dǎo)向定價

4. 一物一價

二、消費者怎樣理解價格

1. 高價=品質(zhì)

2. 低價=低質(zhì)量

3. 消費者買東西喜歡跟風(fēng)，追高不追低

4. 高貴=尊貴

5. 消費者是占便宜不是買便宜

三、定價策略

1.價值定價  

 ⑴ 有形 無形

 ⑵ 塑造價值（名字 包裝 賣點 故事 文化 歷史）

 ⑶ 傳播 （廣告 宣傳 營銷渠道 團隊）

 ⑷ 品質(zhì)和服務(wù)

2.差異化定價

3.目標(biāo)客戶群定價

4.小數(shù)點定價 尾數(shù)帶8、帶9的銷量都會增加

5. 高開低走 降價容易漲價難

3P 通路

一、通路是資產(chǎn)，渠道不僅是資產(chǎn)更是融資渠道

1. 制造商→消費者

2. 制造商→零售商→消費者

3. 制造商→批發(fā)商→零售商→消費者

4. 制造商→代理商→二批商→零售商→消費者

4P 推廣

一、推廣

1. 廣告

2. 促銷

3. 公關(guān)（公關(guān)營銷五大工具）

4. 銷售人員

5. 直效營銷

第三部分：銷售團隊管理

一、銷售團隊的打造

1. 打造團隊的一大前提

2. 打造團隊的兩大戰(zhàn)略

3. 打造團隊的四大金三角 

二、銷售團隊的薪酬和晉升機制

1. 彩票理論

2. 見習(xí)制 

3. 全員操心機制

三、銷售團隊培訓(xùn)體系

1. 培訓(xùn)要有效果必須持續(xù)

2. 培訓(xùn)就是在降服其、定其心、生其心

四、銷售團隊會議體系

1. 早晚會

2. 周例會

3. 月例會

4. 季度會

5. 半年會

6. 年會

7. 顧客答謝會

五、績效管理

1. 一個中心：績效增加

2. 兩個機制：溝通和激勵

3. 四個環(huán)節(jié)：明確目標(biāo)→措施和計劃→評估與檢討→激勵與處罰

第四部分：終端銷售

一、建立信賴感

1. 傾聽

2. 贊美

3. 第三方見證

4. 專業(yè)知識

5. 產(chǎn)品塑造價值

6. 模仿

7. 認同

二、激發(fā)客戶的欲望

1. 從客戶的問題入手，找到對方存在的核心問題

2. 挖掘客戶的痛苦給他快樂

3. 有情感和價值來影響客戶下決定

三、消除成交風(fēng)險

1. 成交的關(guān)鍵在于成交

2. 成交總之六次后容易達成

3. 假設(shè)成交法是很有效的成交方法

4. 利用零風(fēng)險承諾

5. 相信顧客立刻會購買，后的成交時機就是這次

四、杜絕客戶拖延

1. 限時

2. 限量

3. 贈品

4. 限價

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